《销售守价与议价》课件.pptxVIP

《销售守价与议价》ppt课件销售守价概述销售议价概述销售守价策略销售议价策略销售守价与议价的实战案例CONTENTS目录CHAPTER01销售守价概述守价定义守价是指销售人员在销售过程中，根据产品成本、市场需求和竞争状况等因素，确定产品的最低销售价格，并在与客户的谈判中坚守这个价格。守价是销售人员与客户之间进行价格谈判时的一种策略，旨在保护企业的利益和产品的价值。守价的重要性保护企业的利润空间建立客户信任通过守价，企业可以确保销售价格不低于成本，从而保证一定的利润空间。通过守价，企业向客户传递出诚信和专业性的形象，有助于建立客户信任和忠诚度。维护产品价值守价有助于维护产品的价值，防止因过度降价而损害产品的形象和市场地位。守价的原则合理定价强化价值守价的前提是产品定价要合理，既要考虑成本和市场状况，又要考虑客户的购买能力和需求。在与客户谈判时，销售人员应强调产品的价值和优势，提高客户对产品的认可度和接受度。灵活应对诚信守信在坚守价格的同时，销售人员应保持灵活性，根据客户需求和谈判情况做出适当的调整。守价的同时，企业应遵守商业道德和法律法规，不进行不正当竞争和欺诈行为。CHAPTER02销售议价概述议价定义议价是指买卖双方就商品价格进行磋商、谈判和让步的过程，最终达成一致的价格。在销售过程中，议价是必不可少的一环，它涉及到销售方的利润空间和市场竞争力。议价不仅仅是价格谈判，还包括与销售相关的其他条件和条款的协商。议价的重要性议价有助于提高销售的利润空间，增加企业的收益。成功的议价有助于建立长期稳定的客户关系，提高客户满意度。通过议价，企业可以根据市场需求和竞争状况灵活调整销售策略。议价的技巧灵活运用心理战术了解客户需求在议价前，销售人员需要充分了解客户的需求和购买意愿，以便更好地掌握谈判的主动权。在议价过程中，销售人员需要灵活运用心理战术，如虚报低价、逐步让步等，以增强客户的信任感和满足感。坚持底线善于倾听在议价时，销售人员需要明确自己的底线，并坚决不让步，以免造成不必要的损失。在议价过程中，销售人员需要善于倾听客户的意见和建议，以便更好地了解客户的需求和心理预期。CHAPTER03销售守价策略设定合理的价格底线010203成本分析市场调研竞争分析了解产品的生产、研发、营销等成本，为设定价格底线提供依据。研究目标市场的需求、竞争状况和消费者心理预期，以制定合理的价格策略。分析竞争对手的产品特点、价格策略及市场份额，制定差异化的价格策略。分析竞争对手的价格策略价格监测价格比较价格反应定期监测竞争对手的产品价格变化，了解其价格策略的调整。对比同类产品的价格，评估自身产品的竞争优势和不足。根据竞争对手的价格调整，及时调整自身产品的价格策略。提供优质的产品和服务服务升级提供完善的售前、售中、售后服务，增强消费者对产品的信任和忠诚度。产品创新不断研发新产品，提高产品质量和性能，满足消费者需求。客户体验关注消费者反馈，持续改进产品和服务，提升客户满意度。建立良好的品牌形象品牌定位品牌传播品牌维护明确品牌的核心价值和目标受众，树立独特的品牌形象。通过广告、公关、活动等多种渠道，提升品牌知名度和美誉度。加强知识产权保护，打击假冒伪劣产品，维护品牌形象和信誉。CHAPTER04销售议价策略灵活运用谈判技巧倾听技巧提问技巧表达技巧妥协技巧在谈判中，要善于倾听，了解对方的观点和需求，以便更好地应对。通过提问，引导对方表达观点，同时也能更好地了解对方的想法。清晰、有条理地表达自己的观点和立场，避免产生误解。在必要时做出妥协，以达成双方都能接受的协议。了解客户的购买需求和心理预期通过沟通了解客户的购买需求和预算，以便更好地满足客户的需求。分析客户的心理预期，了解客户对产品的认知和评价标准。根据客户的反馈，调整产品或服务，提高客户满意度。利用信息不对称的优势了解市场行情和竞争对手的动态，以便更好地制定销售策略。在谈判中，利用自己的专业知识和经验，让客户信服自己的产品或服务。提供专业知识和建议，帮助客户做出更好的决策。制定多个备选方案根据客户的具体需求，制定多个备选方案，以便客户选择最符合其需求的方案。在备选方案中，考虑价格、质量、服务等方面的因素，确保每个方案都有竞争力。根据客户的反馈和需求，不断优化备选方案，提高方案的针对性和实用性。CHAPTER05销售守价与议价的实战案例守价成功案例案例一某电子产品零售商在销售一款新型智能手机时，坚决守住价格，不接受过低的报价，最终以期望的价格成功销售给一位高意向度的客户。案例二一位房地产经纪人成功地守住了一套豪华公寓的价格，避免了客户的过低报价，最终以理想的价格促成了交易。议价成功案例案例一一位汽车销售员通过与客户进行议价，成功地将一辆高配版轿车的价格降低到了客户的预算范围内，促成了销售。案例二一位艺术品经销商通