商业谈判技巧培训课件.pptx

商业谈判技巧培训课件汇报人：XX2024-01-31

商业谈判概述商业谈判前期准备商业谈判沟通技巧商业谈判策略运用商业谈判中的心理战术商业谈判礼仪与职业素养商业谈判实践案例分析contents目录

商业谈判概述01

商业谈判是商业活动中，各方为了达成共同目标或解决分歧，通过协商、交流、妥协等方式进行的沟通过程。定义商业谈判是商业成功的重要因素，能够促进商业合作、提高商业效率、降低商业风险。重要性商业谈判定义与重要性

平等原则诚信原则互利原则合法原则商业谈判基本原判各方地位平等，尊重对方权益。谈判过程中要诚实守信，不欺诈、不隐瞒。谈判结果应使各方都受益，实现共赢。谈判内容、方式、结果应符合法律法规要求。

按谈判内容可分为价格谈判、合同谈判、合作谈判等；按谈判形式可分为面对面谈判、电话谈判、视频谈判等。商业谈判广泛应用于各个领域，如采购、销售、投资、合作等。在国际贸易、跨国合作中，商业谈判更是不可或缺的重要环节。商业谈判类型与场景场景类型

商业谈判前期准备02

包括企业背景、经营状况、产品特点、市场份额等，了解对手的优劣势。搜集对手信息分析市场状况调研客户需求掌握行业趋势、竞争格局、政策法规等信息，为谈判提供有力支持。深入了解潜在客户的采购需求、预算限制和决策流程，以便更好地满足客户需求。030201了解对手与市场信息

设定切实可行的谈判目标，包括最低和最高目标，确保谈判有的放矢。明确谈判目标根据对手和市场情况，制定多种谈判方案，以备不时之需。制定谈判方案明确自己的底线和让步幅度，避免在谈判中过度妥协。设定谈判底线制定谈判策略与方案

组建专业谈判团队选择合适人员挑选具备谈判经验、沟通能力和行业知识的团队成员。分工明确根据团队成员的特长和职责，合理分配谈判任务，确保团队协作高效。培训与演练对团队成员进行谈判技巧培训，通过模拟谈判提高实战能力。

商业谈判沟通技巧03

在谈判过程中，要全神贯注地倾听对方发言，不要打断或急于反驳。给予充分关注注意对方言语中的关键词、语气和情绪变化，以便更好地理解其需求和关切。捕捉关键信息在倾听完对方发言后，用自己的话复述一遍以确认是否准确理解了对方的意图。确认理解倾听与理解对方需求

强调利益共同点突出双方共同关心的利益点，以增强彼此之间的合作意愿和互信基础。清晰明了在表达自己的观点时，要言简意赅、条理清晰，避免使用模糊或含糊不清的表述。保持客观公正在阐述己方立场时，要保持客观公正的态度，避免情绪化或攻击性的言辞。有效表达己方观点与立场

03反问与澄清当对方提出问题时，可以通过反问或澄清的方式进一步了解对方意图和需求，以便更好地作出回应。01开放式提问运用开放式问题引导对方发表更多意见和看法，以便更好地了解对方需求和底线。02针对性回答在回答问题时，要针对问题本身进行回答，不要偏离主题或答非所问。提问与回答技巧运用

商业谈判策略运用04

建立良好的谈判氛围通过轻松、友好的开场白，为谈判奠定一个积极、合作的基础。表明谈判意图清晰、明确地阐述己方谈判的目的和期望，引导对方进入谈判主题。探询对方立场通过开放式问题，了解对方的观点、需求和利益，为制定谈判策略提供依据。开场白策略设计

根据市场行情、产品成本、竞争状况等因素，制定一个合理、有竞争力的报价。报价要合理在对方提出还价时，要灵活应对，根据谈判进展和对方反应，适时调整己方报价。还价要灵活在谈判过程中，要掌握好让步的时机和幅度，以换取对方相应的让步，促进谈判进展。掌握让步原则报价与还价技巧掌握

在遇到谈判僵局时，要冷静分析僵局产生的原因，找出解决问题的突破口。分析僵局原因当双方在某一问题上无法达成一致时，可以尝试提出替代方案，以满足双方的基本需求。运用替代方案在必要时，可以引入第三方调解人，协助双方化解分歧，推动谈判顺利进行。引入第三方调解僵局破解方法探讨

商业谈判中的心理战术05

识别对方心理弱点在交流过程中观察对方言行举止，识别出可能存在的心理弱点，如缺乏自信、急于求成等。制定针对性策略根据对方心理需求和弱点，制定相应的谈判策略，以更好地掌握谈判主动权。了解对方背景与利益诉求通过调研和准备，深入了解对方公司、谈判代表的背景信息，以及他们在谈判中可能追求的利益点。分析对方心理需求及弱点

行为暗示利用身体语言、面部表情等非言语行为传递信息，增强语言暗示的效果。环境暗示营造有利于己方的谈判环境，如选择熟悉的场地、安排有利于谈判的座位布局等。语言暗示通过措辞、语调等方式传递隐含信息，引导对方产生某种预期或信念。运用心理暗示影响对方决策

保持冷静，控制情绪波动培养情绪管理能力学会在面对压力和挑战时保持冷静，避免情绪失控影响谈判进程。掌握情绪调节技巧运用深呼吸、冥想等方法调节自身情绪，保持平和的心态。识别并应对对方情绪观察对方情绪变化，及时采