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卷

第一部选择

分题

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判

分为立场型谈判、原则型谈判和(A)

A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C)

A.实力B.经济利益C.法律D.级别

3.价格条款的谈判应由承提。(B)

A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B)

A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(A)

A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B)

A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。(B)

A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段(A)是

A.问B.听C.看D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D)

A.叙B.答C.问D.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)

A.初期B.中期C.协议期D.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险(B)和

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)

A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心(B)

理属于是A.进取型B.关系型C.权力型D.自我

型

14.英国人的谈判风格一般表现为(C)

A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感

15.日本人的谈判风格一般表现为(D)A.直截

了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强11分)16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)

二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1

分，共A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙

--牛津规则》

C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸

易定义》

17.还盘的具体方法有(CD))

A.询问对方的交易条件B.拒绝成交

C.请求重新发盘D.修改发盘

18.对谈判人员素质的培养包括(BCD(BC)

A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复)

20.谈判信息传递的基本(ABD

A.明示方式B.暗示C.广告方式D.意会

方式方式

21.谈判议程的内容包括BC)

A.模拟谈判B.时间安排

C.确定谈判议题D.确定谈判人员

22.进行报价解释时必须遵循的原则是(ABCD)

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A.家庭的培养B.社会的培养

C.企业的培养D.自我培养

19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是

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A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书

23.迫使对方让步的主要策略有(ABD)

A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施

24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(CD)某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与

设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县

财办主任。

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