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★商务谈判（第二版）(ZK031B)

第一章概论

1、【204762】（单项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;商务谈判的核心内容是（）。

A.宋体;MSSansSerif;质量

B.宋体;MSSansSerif;数量

C.宋体;MSSansSerif;付款形式

D.宋体;MSSansSerif;价格

【答案】D

2、【204763】（多项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;谈判成本包括（）。

A.宋体;MSSansSerif;谈判桌上的成本

B.宋体;MSSansSerif;谈判过程中的成本

C.宋体;MSSansSerif;合同的制作成本

D.宋体;MSSansSerif;谈判的机会成本

E.宋体;MSSansSerif;履行合同的成本

【答案】A,B,D

3、【204756】（论述题）宋体;MSSansSerif;如何理解商务谈判？

【答案】宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;商务谈判是一门科学，它涉及经济的均

衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过

沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。

商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的

经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的

商业机会确定下来的行为和过程。在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：

（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。从另外一种角度讲，作为谈判，

应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。换而言之，是为了自己的经济

利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。从这样一个定义上可以看

出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。

（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。如果不存在妥协，则就不是谈判而是指令，而谈判

是作为一种妥协，妥协就是各有退让，通过妥协，双方达到的并不是彼此心中最优的结果，而

往往获得的是一种次优的结果。

（3）商务谈判讨论的是利益的交叉问题。因为国际商务谈判本身是一种沟通，一种妥协，

目标是满足自己的利益，又要照顾对方的利益。因此，谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉

点，换而言之，这样的一种结果是双方都可以接受的结果，争取达到双赢。

（4）商务谈判是将可能的机会确定下来，如果超越可能，达成一致就会十分困难，将可能

性转化为现实性是谈判的哲学内涵。

基于以上四点，我们商务谈判认定为是一种商务活动，是一种彼此的沟通，是一种基于利

益所作的妥协，同时，谈判最终是为了获得次优基础上的一种利益的交叉点，将一种机会上的

可能确定下来。

4、【204758】（论述题）宋体;MSSansSerif;如何理解软式、硬式、价值式谈判形式？

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【答案】宋体;MSSansSerif;软式又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不非常侧重

于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主，这种方式一般是

存在的。因它表现的较温和，软式本身强调的是为建立某种商务关系，此过程中不是强调一对

一的取得胜利而是一对一的结合，建立于长远的商务关系，这种方式大多在双方的相互需求不

对等时采用，即本方地位较弱时采用。

硬式又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利

益，谈判的主线是对抗搏斗，顽固的维护自己立场，谈判