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商务谈判考试论述题--第1页

1试述商务谈判的特点和作用。商务谈判的特点：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学

科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相

比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；

三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性商务谈判的作用：现代经济社会

离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品

经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。

2谈谈如何运用商务谈判的基本原则？一是合作原则。二是互利互惠原则。三是立场服从利

益原则。四是对事不对人原则。五是坚持使用客观标准原则。六是遵守法律原则。七是讲究

诚信原则

3分析口头谈判和书面谈判的优点与不足：口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或

者通过电话所进行的谈判。这种形式在实际工作中表现为派出推销员或采购员主动登门谈

判，邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等；口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，

双方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌

握心理，施展谈判技巧。同时，无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都

有说服对方的余地。口头谈判的劣势表现在：时效性强，决策风险大。口头谈判一般要在谈

判期限内做出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水

平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。书面谈判也有不足之

处。第一，书面谈判多采用信函、电报等方式，文字要求精练，如果文不达意，容易造成双

方理解差异，引起争议和纠纷；第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语

态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟

通意见的效果；第三，书面谈判所使用的信函、电报需要邮电、交通部门的传递，如果这些

部门发生故障，则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。

4试述商品贸易谈判的内容。商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包括商品的品

质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗

力等条款。

5论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？１）合理确立谈判班子的规模２）配备整体素

质过硬、知识结构互补、内部分工协作的谈判组织３）确定不同情况下的主谈人与辅谈人及

其位置与职责和他们之间的配合关系

6谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。１）确定谈判的主题和目标２）选择恰当的谈判

地点和时间３）拟定谈判的议程和进度４）确立谈判的基本策略

7结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式：谈判方式是指参加谈判的双方针对某

一商务活动进行磋商时相互采取的交往方法和形式。谈判的方式多种多样，主要的谈判方式

可以归纳为两大类：一是谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。直接谈判是

指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行

的谈判形式。间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直

接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。二是按照议题的

商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始

逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着

讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。纵向谈判是指在确定

谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问

题得到解决的谈判方式

8试述如何开局才能收到良好的效果？开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段，商谈

的双方开始进行初步的接触、互相熟悉，并就此次会谈的目标、计划、进度和参加人员等问

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题进行讨论，在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容分别发表陈述１）建立洽谈气氛２）

谈判角色定位３）开好预备会议

9结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题：交锋阶段是实质性谈判的核心部分。当贸易洽谈

双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚、轻松的洽

谈气氛，已就洽谈