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国外邮件,给客人最低价话术

通常有5种类型的回答：

1.回避话题

许多销售培训课程都建议卖家在明确其产品价值之前，永远不

要给出报价。该理论说，在你还没有充分介绍你产品的价值及可以

为客户带来什么好处之前，应该完全忽略价格问题。

2.避重就轻

比如说：“在现阶段我们应该可以想出一个100万以下的方

案。”

3.解释拖延原因

你可以解释一下拖延报价的原因，这也是挺常见的反应。卖家

不给出价格，而是说一些类似“价格有很多选择，我需要了解你的

需求，然后才能给你一个准确的报价。”

4.区间报价

你可以根据平均交易价格来提供一个区间。这种回答的目的是

为了帮助潜在客户，而不是给他们开出过高的价格。

5.直接报价

你可以马上用一种直截了当的、没有神秘感的方式回答。尽管

价值还没有确定，尽管你的销售过程中的步骤还没有完成，但你可

以给出一个实际的报价。这也是买家要求你做的事情。

为什么你不应该延迟关于价格的对话？

如果采用上面提到的1-4中策略时，买家会越来越不耐烦，容

忍也会越来越低。

在一份HubSpot与SantaClaraUniversity圣克拉拉大学合作调

查中，对530名经过验证的B2B买家进行了Qualtrics小组研究。

这些买家将30种销售行为评为“非常有利”。最重要的第一哪个

呢？

卖家充分回答我的问题，并提供相关、及时、有用的信息。

买家不喜欢卖方的拖延战术。当他们问起价格时，他们希望得

到一个明确答案，就是一个实际的数字。

当价格问题没有得到立即回答时，买家会起疑心。他们认为对

方最终一定会报出一个虚高的价格。

这种怀疑会使他们产生戒备心理。你越是隐瞒，他们也就更隐

瞒。当你进行需求分析时，你不会得到准确报价所需的所有信息，

因为他们不想为你提供你可以用来夸大价格的信息。

回避价格除了会适得其反地造成不信任和障碍以外，回避价格

在做生意上也是很低效的。

你不知道你面对的是人是来比价的，还是真正买不起你的产品

的潜在客户。此外，大多数B2B采购中都有多个决策者，如果你在

最初的沟通中只与一个人交谈，那么你的需求和价值几乎是隔靴搔

痒。你的初步评估充其量只能让你给出一个初步的报价。所以，为

什么不在一开始就提供一个初步的报价，节省时间呢？

5种可以加速成交的回复或话术

因为大多数卖家在回答价格问题时都会拖延时间，所以如果你

可以立即给出买家要求的直接答复，这将使你的价格与众不同。

这也表明你很了解买家的需求，并对自己的价格有信心。而对

方也会将心比心跟你开始对话。因为你主动提供了信息，买家也会

主动提供他们的反馈。你会更快地获得更高质量的信息，并能用你

所获得的信息为买家创造更多的价值。

如果你要想马上回答关于报价的问题，同时又能创造价值，你

可以尝试以下策略的5中。并且建议使用直接、实事求是、自信的

语气来表达。

这里有几个值得注意的地方：

在每个选项中，价格都是出现在第一位的。那是因为买家既然

问了价格，所以你应该先以价格来回答。然后，你就不用再把焦点

放在价格上，而是把话题引向了与价值相关的东西。

同时请注意，这些话术没有犹豫不决、拐弯抹角或感到歉意的

语言，那是因为你对所陈述价格方式的信心与价格本身同样重要。

再注意一下“preliminary初步“这个词。除非你的价格是绝

对固定的，否则用这个词来表示价格可能会有一些变动。不要去捏

造一个数字或低价报价。使用“preliminary“并不是让你钻空子或

玩数字游戏。

总结

当你回答价格问题时，请记住这一点：除非对方有兴趣购买，

不然没有人会问价格。你应该将价格问题视为购买信号，而不是反

对意见，因为这表明你的潜在客户是有兴趣的，并且在他们的购买

过程中已经到了他们需要价格信息的阶段。

希望这些关于回复报价的知识可以指导你在外贸邮件中关于价

格的回答，让你加速成交。