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咨询顾问销售培训

汇报人：PPT可修改

2024-01-15

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目录

咨询顾问角色认知

销售技巧与策略

客户关系维护与拓展

团队协作与沟通能力提升

销售业绩考核与激励机制设计

行业趋势分析与应对策略制定

咨询顾问角色认知

01

定义

咨询顾问是为客户提供专业建议、解决方案和战略规划的专业人士，他们通过深入了解客户的业务、市场和竞争环境，帮助客户实现业务目标和发展愿景。

职责

咨询顾问的主要职责包括了解客户需求、分析问题、提供解决方案、制定实施计划、协助客户执行计划并监控结果。他们还需要与客户保持密切沟通，确保项目的顺利进行和客户的满意度。

创新能力

咨询顾问需要具备创新意识和创造力，能够为客户提供新颖的思路和方法，帮助客户在竞争激烈的市场中脱颖而出。

知识储备

咨询顾问需要具备丰富的行业知识、市场分析和商业洞察能力，能够为客户提供有价值的建议和解决方案。

沟通能力

咨询顾问需要具备优秀的沟通技巧和人际交往能力，能够与客户建立良好的合作关系，理解客户的需求并清晰地传达自己的观点和建议。

分析能力

咨询顾问需要具备强大的分析能力和逻辑思维，能够深入分析问题、识别关键因素并提出有效的解决方案。

咨询顾问需要通过专业知识和真诚的服务赢得客户的信任，建立长期稳定的合作关系。

建立信任

咨询顾问需要深入了解客户的业务、市场和竞争环境，以便为客户提供更加贴合实际的建议和解决方案。

深入了解客户

咨询顾问需要在项目执行过程中持续跟进，确保项目的顺利进行和客户的满意度，同时及时发现和解决问题。

持续跟进

咨询顾问可以通过分享行业趋势、市场动态和最佳实践等方式，为客户提供额外的价值和帮助。

提供额外价值

销售技巧与策略

02

通过有效沟通，深入了解客户的行业背景、业务需求和期望目标。

了解客户需求

需求分析

客户定位

对收集到的客户需求信息进行整理、分类和分析，明确客户的核心需求和潜在需求。

根据客户需求分析的结果，对客户进行准确的市场定位，为制定销售策略提供依据。

03

02

01

清晰、准确地介绍产品或服务的功能、特点和优势，突出其与竞争对手的差异化和创新性。

产品介绍

制作专业、简洁且富有吸引力的演示文稿，帮助客户更好地理解和评估产品或服务。

演示文稿设计

运用生动的语言、形象的比喻和实例，将产品或服务的价值充分展现给客户，激发客户的购买欲望。

有效呈现

提前了解谈判对手的背景和利益诉求，制定谈判策略和底线，准备好应对各种可能出现的问题和挑战。

谈判准备

运用有效的谈判技巧，如倾听、引导、妥协和交换等，以达成双方都能接受的协议。

谈判技巧

在谈判达成协议后，及时跟进并确保协议的履行，维护好客户关系，为未来的合作奠定基础。

签约跟进

客户关系维护与拓展

03

增值服务提供

提供超出客户期望的增值服务，如行业报告、专家讲座等，提升客户黏性。

个性化关怀计划

针对不同客户需求，制定个性化关怀计划，如定期问候、节日祝福等。

客户活动组织

定期组织客户活动，如研讨会、交流会等，促进客户间的互动与合作。

鼓励满意客户为企业进行口碑宣传，扩大品牌知名度和影响力。

口碑营销策略

建立推荐奖励机制，激励现有客户推荐新客户，实现客户裂变式增长。

推荐奖励机制

积极开拓新的客户渠道，如行业协会、合作伙伴等，获取更多潜在客户资源。

拓展渠道开发

团队协作与沟通能力提升

04

跨部门协作的重要性

强调跨部门协作在提升整体业绩、优化资源配置方面的作用。

03

沟通技巧培训

提供针对性的沟通技巧培训，如如何处理冲突、如何进行有效表达等。

01

有效沟通的原则

阐述清晰、准确、及时沟通的重要性，以及倾听和反馈在沟通中的作用。

02

内部沟通渠道

介绍公司内部的沟通渠道，如邮件、电话、即时通讯工具等，并说明其适用场景。

销售业绩考核与激励机制设计

05

通过奖金、提成、股票期权等物质奖励，激发销售人员的积极性和创造力。

物质激励

给予销售人员荣誉、认可、晋升机会等精神层面的奖励，增强其归属感和成就感。

精神激励

定期评估激励机制的实施效果，根据反馈结果及时调整激励方案，确保激励机制的针对性和有效性。

实施效果评估

1

2

3

针对销售人员的沟通能力、谈判技巧、市场洞察力等方面进行全面评估，明确个人能力提升方向。

能力评估

根据能力评估结果，制定个性化的培训计划，包括培训课程、实战演练、导师辅导等多种形式。

培训计划

定期跟踪销售人员的能力提升计划执行情况，及时调整培训方案，确保个人能力提升计划的有效实施。

执行跟踪

行业趋势分析与应对策略制定

06

行业增长驱动因素

分析行业内主要竞争者的市场份额、竞争优势和劣势，以及潜在的市场进入者。

竞争格局概述

行业趋势预测

基于历史数据和当前市场动态，预测行业未来的发展趋势和潜在机会。

识别并理解推动行业增长的关键