销售技巧课程服装和鞋类零售商专用.pptxVIP

汇报人：PPT可修改销售技巧课程服装和鞋类零售商专用2024-01-22

目录引言顾客心理与购买行为分析商品陈列与展示技巧沟通技巧与销售策略价格谈判与促销活动设计客户关系管理与维护总结与展望

01引言Chapter

帮助销售人员掌握有效的销售技巧，提高销售业绩和客户满意度。提升销售技能应对市场竞争强化品牌意识深入了解服装和鞋类零售市场的竞争态势，为销售人员提供市场竞争策略。培养销售人员对品牌的认同感和归属感，提升品牌形象。030201课程目的和背景场规模持续增长随着消费升级和消费者需求多样化，服装和鞋类零售市场规模不断扩大。消费者需求多样化消费者对服装和鞋类的需求呈现多样化、个性化趋势，对产品品质、设计、舒适度等方面有更高要求。竞争激烈市场参与者众多，品牌竞争、价格竞争、服务竞争等方面日益激烈。线上线下融合随着互联网技术的发展，线上线下融合成为服装和鞋类零售市场的重要趋势，为消费者提供更多购物选择和便利。服装和鞋类零售市场现状

02顾客心理与购买行为分析Chapter

了解顾客的基本需求：舒适、时尚、实用、价格合理等。掌握不同顾客群体的特殊需求：如运动爱好者、商务人士、青少年等。分析顾客的购买动机：送礼、自用、替换等。顾客需求分析过陈列、广告等方式吸引顾客的注意力。引起注意展示产品的特点、优势，激发顾客的购买欲望。激发兴趣提供试穿、试用等服务，让顾客对产品有更深入的了解和体验。产生购买欲望给出合理的建议和优惠，促使顾客做出购买决策。做出购买决策顾客购买决策过程

追求产品的实用价值，注重质量和性能。顾客心理与行为特点求实心理追求产品的美感和艺术性，注重款式和色彩。求美心理追求名牌和高档产品，注重品牌和知名度。求名心理追求新颖、独特的产品，注重创新和个性化。求新心理受他人影响而购买产品，注重流行和潮流。从众心理与他人比较而购买更高档的产品，注重身份和地位。攀比心理

03商品陈列与展示技巧Chapter

将最想卖的商品放在显眼且易于触及的位置，如门店入口、墙角、展示架等，便于顾客快速发现和选购。显眼陈列原则将相关联的商品放在一起，如上衣和裤子、鞋子和袜子等，便于顾客进行搭配购买，提高销售额。关联陈列原则确保先进货的商品先出售，避免商品过期或积压，保持商品新鲜度。先进先出原则陈列原则和方法

色彩搭配与视觉效果色彩心理学应用了解色彩心理学原理，运用不同色彩搭配来刺激顾客的购买欲望，如红色代表激情和活力，蓝色代表冷静和信任。灯光效果利用合理利用灯光照明，营造出舒适、温馨的购物环境，同时突出商品的质感和细节。视觉焦点设置通过设置视觉焦点，如大型海报、立体造型等，吸引顾客的注意力，引导顾客关注重点商品。

陈列位置调整随着季节变化调整商品陈列位置，将应季商品放在更显眼且易于触及的位置，便于顾客选购。季节性商品选择根据季节变化选择应季商品进行陈列，如夏季主推凉鞋、短袖等清凉商品，冬季则主推棉鞋、羽绒服等保暖商品。营销策略配合制定相应的营销策略，如打折、满减等优惠活动，吸引顾客购买应季商品，提高销售额。季节性商品调整策略

04沟通技巧与销售策略Chapter

积极倾听客户的需求和意见，给予回应和关注。倾听技巧用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使用过于专业的术语。表达清晰通过微笑、眼神交流、肢体语言等方式传递友好和信任的信息。非语言沟通有效沟通技巧

强调产品独特性和时尚感，创造紧迫感促进购买决策。冲动型客户提供详细的产品信息和比较数据，强调产品的高性价比和实用性。理智型客户给予更多选择和建议，帮助客户明确需求和偏好，促进决策。犹豫不决型客户针对不同类型客户的销售策略

03记录与反馈详细记录客户异议或投诉的内容和处理结果，及时反馈给上级或相关部门，以便改进产品和服务质量。01保持冷静遇到客户异议或投诉时，保持冷静和礼貌，认真倾听客户的意见。02积极解决对于客户的问题或投诉，积极寻找解决方案，尽可能满足客户的需求。处理客户异议和投诉的方法

05价格谈判与促销活动设计Chapter

包括折扣、优惠、赠品等，以吸引消费者并促进销售。根据竞争对手的价格来设定价格，以保持竞争优势。根据产品成本加上期望的利润来确定价格。根据市场需求和消费者心理来设定价格，如高价定位、低价促销等。竞争导向定价成本导向定价需求导向定价价格调整策略价格策略制定及调整方法

促销活动类型及实施步骤通过直接降价或折扣来吸引消费者购买。购买特定商品可获赠其他商品或礼品，以增加购买诱因。满足一定金额后可享受减免优惠，鼓励消费者增加购买量。在特定时间内提供超低价商品，刺激消费者迅速下单。打折促销买赠活动满减优惠限时抢购

销售数据分析顾客反馈收集市场反应观察经验教训总结评估促销活动效比活动前后的销售额、客流量、客单价等数据变化