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销售策略部KPI设计鱼骨图汇报人：XX2024-01-29

contents目录KPI设计背景与目的鱼骨图分析法介绍关键绩效指标识别与筛选鱼骨图绘制过程展示KPI指标体系构建与完善实施推广与效果跟踪

01KPI设计背景与目的

根据市场趋势、客户需求和竞争对手情况，制定有效的销售策略。制定销售策略管理销售团队客户关系维护负责销售团队的组建、培训、激励和考核，提高团队整体业绩。建立并维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。030201销售策略部业务概述

量化评估业绩通过KPI设计，将销售策略部的业绩量化为具体指标，便于评估和比较。明确工作重点KPI设计有助于明确销售策略部的工作重点和努力方向。提升管理水平KPI设计可以促进销售策略部的管理水平提升，实现持续改进。KPI设计重要性

通过KPI的引导和激励，提高销售策略部的销售业绩。提高销售业绩通过KPI的反馈和调整，不断优化销售流程，提高销售效率。优化销售流程通过KPI的考核和奖惩，增强销售团队的凝聚力和向心力。增强团队凝聚力目标与期望成果

02鱼骨图分析法介绍

鱼骨图通过识别问题或目标的影响因素，展示各因素间的因果关系。因果关系将复杂问题拆解成若干个子问题，便于分析和解决。结构化思维通过图形化方式展示问题及其影响因素，提高沟通效率。可视化呈现鱼骨图基本原理

鱼骨图在KPI设计中应用目标分解将整体销售目标分解到各个子部门或个人，明确责任和目标。关键因素识别识别影响销售目标的关键因素，如产品质量、市场竞争、客户需求等。策略制定针对关键因素制定相应的销售策略和措施。

绘制步骤及注意事项1.确定问题或目标明确要分析的问题或目标，作为鱼骨图的“鱼头”。2.列出影响因素从人、机、料、法、环等方面列出可能的影响因素。

3.归类整理将相似的影响因素归类整理，形成若干个子问题。5.完善信息在鱼骨图上标注相关信息，如数据、时间等。4.绘制鱼骨图按照因果关系将子问题连接起来，形成鱼骨图的“鱼刺”。绘制步骤及注意事项

尽可能列出所有可能的影响因素，避免遗漏。确保因素全面在归类整理和绘制鱼骨图时，要确保逻辑清晰、条理分明。保持逻辑清晰绘制步骤及注意事项

数据支持在鱼骨图上标注的数据要真实可靠，以支持分析和决策。及时更新随着环境和条件的变化，要及时更新鱼骨图以反映最新情况。绘制步骤及注意事项

03关键绩效指标识别与筛选

识别销售策略部的主要业务活动，如市场调研、销售策略制定、销售支持、客户关系管理等。分析各业务活动之间的关联性和影响，明确业务流程和关键环节。确定各业务活动对整体业绩的贡献程度，为后续指标筛选提供依据。识别关键业务活动及流程

确定关键成功因素及衡量标准01分析各业务活动的成功因素，如市场调研的准确性、销售策略的有效性、销售支持的及时性等。02针对每个成功因素，制定相应的衡量标准，如调研报告的准确性、销售策略的达成率、客户满意度等。03确定各衡量标准的重要程度和优先级，为后续指标筛选提供参考。

筛选核心指标并明确权重01根据业务活动的贡献程度和衡量标准的重要程度，筛选核心指标。02对核心指标进行权重分配，确保各项指标在整体业绩评价中的合理占比。根据实际情况对核心指标进行调整和优化，确保指标体系的科学性和实用性。03

04鱼骨图绘制过程展示

确定销售策略部的主要目标和关键绩效指标（KPI）分析影响KPI的主要因素和潜在问题明确问题或目标陈述

绘制大骨并标注主要类别010203销售额销售目标达成率大骨1：销售目标与业绩

市场份额新客户获取数量大骨2：客户管理与满意度绘制大骨并标注主要类别

010203客户留存率客户满意度调查得分大骨3：销售团队效能绘制大骨并标注主要类别

绘制大骨并标注主要类别销售人员人均业绩销售团队培训时长销售漏斗转化率制大骨并标注主要类别大骨4：市场策略与执行市场活动投入产出比（ROI）品牌知名度调查得分竞争对手分析准确性

逐步细化并填充小骨内容小骨1.1：销售额的细分02不同产品线的销售额贡献03不同区域的销售额分布01

不同时间段的销售额波动情况小骨2.1：新客户获取途径分析通过市场推广活动获取的新客户数量逐步细化并填充小骨内容

03小骨3.1：销售人员技能评估与提升计划01通过销售渠道合作伙伴获取的新客户数量02通过现有客户推荐获取的新客户数量逐步细化并填充小骨内容

针对技能短板的培训计划制定与实施情况跟踪培训后销售业绩提升效果评估销售技能评估结果分析逐步细化并填充小骨内容

逐步细化并填充小骨内容小骨4.1：市场活动效果评估与改进措施针对效果不佳的市场活动进行原因分析和改进措施制定各类市场活动的投入与产出数据对比分析成功市场活动的经验总结与分享

05KPI指标体系构建与完善

对鱼骨图中涉及的销售策略、市场、客户、产品等关键要素进行梳理