高效销售谈判技巧服装和鞋类零售商员工培训.pptx

高效销售谈判技巧服装和鞋类零售商员工培训汇报人：PPT可修改2024-01-22

目录contents谈判前准备沟通技巧与倾听能力应对客户异议与抱怨价格谈判技巧建立长期合作关系总结回顾与展望未来

01谈判前准备

深入研究所销售服装和鞋类产品的特点、优势、竞争对手以及市场趋势。了解当前季节流行元素、时尚趋势以及不同年龄段和性别消费者的偏好。分析市场上同类产品的价格、质量、销售策略以及客户反馈。了解产品与市场

通过观察和沟通，了解客户的购买需求、预算、品味以及对特定品牌或风格的偏好。掌握客户心理，如求异、求实、求美、求新等，以便更好地满足其需求。关注客户的身体语言和情绪变化，及时调整沟通策略。分析客户需求与心理

设定合理的价格区间，并准备应对客户讨价还价的技巧和话术。针对可能出现的异议和问题，提前制定解决方案和应对策略。根据产品特点和客户需求，制定相应的销售策略和谈判方案。制定谈判策略与方案

在谈判前设定自己的底线价格和销售条件，确保不会因客户的要求而过度让步。预留一定的价格弹性和优惠空间，以便在谈判过程中灵活应对。明确可以让步的方面和条件，如赠品、折扣、售后服务等，以增加谈判的筹码。预设底线与让步空间

02沟通技巧与倾听能力

积极倾听清晰表达问开放式问题回应和反馈有效沟通技巧在与客户交流时，要全神贯注地倾听，不打断客户，通过点头、微笑等方式表示理解和认同。通过提问了解客户的需求和想法，引导客户更深入地表达。用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用过于专业或晦涩的词汇。在客户表达完观点后，及时给予回应和反馈，让客户感受到被重视和理解。

倾听客户需求与反馈在与客户交流时，要时刻关注客户的需求和关注点，及时调整自己的销售策略。认真记录客户的反馈和建议，以便后续改进产品和服务。主动询问客户对产品和服务的意见和看法，以便更好地满足客户需求。遇到客户投诉时，要耐心倾听、认真记录，并及时处理和解决。关注客户需求记录客户反馈询问客户意见处理客户投诉

在与客户交流前，要明确自己的沟通目标，以便更好地引导客户。明确目标在表达观点时，要有条理地组织语言，让客户更容易理解和接受。有条理地表达在表达观点时，可以使用案例和数据来支持自己的观点，增强说服力。使用案例和数据支持在与客户交流时，要保持自信和热情，展现出专业和诚信的形象。保持自信和热情表达清晰、准确、有说服力

在与客户交流时，要尊重客户的观点和意见，不轻易打断或反驳客户。尊重客户保持耐心和友善积极解决问题营造轻松愉快的氛围无论遇到何种情况，都要保持耐心和友善的态度，以便更好地与客户建立信任关系。遇到问题时，要积极寻找解决方案，而不是推卸责任或抱怨。在与客户交流时，可以适当地使用幽默和轻松的话题，营造轻松愉快的沟通氛围。建立良好沟通氛围

03应对客户异议与抱怨

积极倾听表达理解提供解决方案寻求共识处理客户异议方法论真听取客户的异议，理解其观点和立场，不打断或争辩。用客户的话重复其异议，确保完全理解，并展示同理心。针对客户异议，提供合理的解决方案，并说明其优点。在解决方案的基础上，与客户协商并寻求共识。

面对客户抱怨时保持冷静和耐心，不与客户争执或情绪化。保持冷静倾听客户的抱怨，了解问题的详细情况，不打断客户。认真倾听对于给客户带来的不便或问题，及时道歉并承认错误。道歉并承担责任针对客户的抱怨，提供合理的补偿或解决方案，并尽快实施。提供补偿或解决方案化解客户抱怨策略分享

优质产品和服务提供高质量的产品和优质的服务是提升客户满意度的关键。关注客户需求密切关注客户需求和反馈，及时调整产品和服务以满足客户需求。建立客户关系与客户建立长期、稳定的关系，增强客户忠诚度和满意度。定期回访和调查定期回访客户并开展满意度调查，了解客户对产品和服务的评价和建议。提升客户满意度途径探讨

积极处理投诉对于客户的投诉和问题，积极处理并及时回复，避免对品牌形象造成负面影响。危机管理制定危机管理计划，及时应对品牌危机事件，减少损失并恢复品牌形象。强化品牌宣传通过广告、公关活动等方式加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度。保持专业形象在与客户沟通时保持专业、礼貌的形象，展示品牌的专业素养和服务水平。维护品牌形象和声誉

04价格谈判技巧

报价时机在与客户建立信任关系、了解客户需求后，选择合适的时机进行报价，避免过早或过晚报价导致谈判陷入僵局。合理性解释报价时，详细解释价格构成，包括成本、税费、运费等，让客户理解价格的合理性。同时，强调产品品质和售后服务等优势，提升客户对价格的接受度。报价时机选择及合理性解释

根据客户需求和购买量，提供不同类型的折扣，如数量折扣、现金折扣、季节折扣等，以增加客户购买意愿。折扣类型在谈判中灵活运用折扣政策，可以作为交换条件，引导客户在其他方面做出让步，如增加购买量、缩短付款期限等