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准备销售展示的培训

汇报人：PPT可修改

2024-01-19

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目录

销售展示基本概念与技巧

产品知识与竞品分析

客户需求挖掘与满足策略

演示文稿设计与呈现技巧

应对挑战及异议处理策略

实践操作与模拟演练环节

销售展示基本概念与技巧

01

销售展示是指销售人员通过演示、讲解、示范等方式，向客户展示产品或服务的功能、特点、优势等，以激发客户购买欲望的过程。

销售展示是企业与客户建立联系、传递信息、促进销售的重要手段，对于提高销售业绩、提升品牌形象具有重要意义。

重要性

销售展示定义

积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想法，为后续的销售展示提供针对性建议。

倾听技巧

表达技巧

问答技巧

清晰、准确地表达产品或服务的特点、优势等，让客户能够快速理解并产生兴趣。

提前准备常见问题及答案，灵活应对客户的提问，增强客户对产品的信任感。

03

02

01

通过与客户交流、观察客户行为等方式，深入了解客户的需求、痛点及期望。

需求分析

根据客户需求分析结果，将产品或服务准确定位在目标客户群体中，提高销售展示的针对性。

产品定位

针对不同客户的需求，提供个性化的产品或服务方案，满足客户的特殊需求。

个性化定制

专业形象

树立专业、可信的形象，包括良好的仪表、自信的态度、专业的知识等。

诚信原则

遵守诚信原则，不夸大其词、不虚假宣传，以真实的产品质量和服务赢得客户信任。

客户关怀

关注客户的感受和需求，提供周到的售前、售中、售后服务，让客户感受到企业的关怀和重视。

产品知识与竞品分析

02

详细掌握自家产品的各项功能特点，包括性能、设计、易用性等方面的优势。

产品功能特点

了解产品的目标用户群体，以便更好地针对用户需求进行产品展示。

目标用户群体

明确产品在市场中的定位，包括与竞品的区别和优势，以及产品的核心竞争力。

市场定位

行业报告

查阅相关行业报告，了解市场趋势、竞品市场份额等信息。

网络搜索

通过搜索引擎、社交媒体等途径收集竞品信息，包括产品介绍、用户评价等。

实地考察

参加行业展会、拜访竞品公司等，直接观察竞品的产品特点和服务。

在销售展示中，重点强调自家产品相对于竞品的优势特点，吸引客户关注。

突出优势

了解目标客户的需求和痛点，提供个性化的解决方案，展现产品的独特价值。

针对需求

运用创新的营销手段，如故事化营销、情感化营销等，提升产品的吸引力和认知度。

创新营销

产品使用问题

提前准备产品使用指南和常见问题解答，以便客户能够快速了解和使用产品。

客户需求挖掘与满足策略

03

积极倾听客户的言语和非言语信息，理解客户的真实需求和关注点。

倾听技巧

运用开放式和封闭式问题，引导客户表达更多信息，深入挖掘潜在需求。

提问技巧

通过观察和分析客户的言行举止，准确识别客户的需求和期望。

需求识别

与客户进行充分沟通，确保对客户需求有全面、准确的理解，并达成共识。

需求确认

方案定制

根据客户的具体需求和背景，为客户量身定制解决方案，体现专业性和个性化。

方案呈现

运用有效的沟通技巧和视觉辅助工具，清晰、生动地呈现解决方案，增强客户理解和信任。

03

调整优化

根据客户反馈和市场变化，及时调整和优化解决方案，提高客户满意度和忠诚度。

01

跟进计划

制定详细的跟进计划，包括跟进时间、方式和内容，确保与客户的持续沟通。

02

反馈收集

定期收集客户的反馈意见，及时了解方案实施效果和客户满意度，为后续改进提供依据。

演示文稿设计与呈现技巧

04

1

2

3

每页幻灯片只传达一个主要观点，避免信息过载。

内容聚焦

使用清晰的字体、合适的字号和对比度，减少不必要的图形和动画。

设计简洁

保持幻灯片整体风格一致，包括颜色、字体和布局。

一致性

使用高质量图片

将数据和信息通过图表形式呈现，更直观易懂。

图表呈现

颜色运用

合理运用颜色，突出重点内容，引导观众视线。

选择与主题相关的高质量图片，提升观众视觉体验。

应对挑战及异议处理策略

05

深入研究潜在客户的需求、疑虑和痛点，以便预测可能出现的问题。

了解目标受众

熟悉竞品优缺点，以便应对客户关于比较的提问。

分析竞争对手

总结过往经验，提前准备好应对常见异议的话术和策略。

准备应对常见异议

根据客户的具体需求和场景，调整产品或服务方案。

个性化定制

针对客户特殊需求，提供定制化服务或增值服务。

提供额外支持

根据客户的预算和购买能力，提供合理的价格方案。

灵活的价格策略

积极倾听

认真听取客户的异议，理解其背后的担忧和需求。

表达同理心

站在客户的角度思考问题，表达对客户立场的理解。

提供解决方案

针对客户异议，提供专业、合理的解决方案，并说明优势。

记录并分析

01

详细记录每次销售展示的过程和客户反馈，分析成功和失败的原因。

反馈与改进

02

将分析结果反馈给