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中国市场营销经理助理资格证书考试

考试大纲

教育部考试中心

目录

1考核能力要求

II考试形式和试卷结构

III考试内容和考核要求

（上）营销原理

第一部份市场营销导论

第二部份顾客价值与顾客满意

第三部份战略计划与营销过程

第四部份企业营销环境分析

第五部份消费者购买行为

第六部份组织购买行为

第七部份市场细分、市场选择选择和市场定位

第八部份 营销组合

（下）营销实务

第九部份 销售人员的角色

第十部份 销售人员的自我管理

第十一部份 销售人员法律约束与道德规范

第十二部份 人员销售过程的沟通

第十三部份 寻觅潜在顾客

第十四部份 约见顾客

第十五部份 识别购买影响力

第十六部份 销售谈判：营造双赢关系

道激励的方式。

4.（1）广告的传播媒体；（2）消费者营销推广的形式以及中间商营销推广的形式；（3）公共关系的形式。

四、综合应用

1.（1）产品生命周期不同阶段的特征以及营销策略；（2）有形产品与无形服务的比较与分析。 2.（1）定价所考虑的影响因素；（2）各

种定价方法的特点以及合用条件。3.渠道冲突的原因及解决方式。

4.（1）比较各种广告媒体的特点以及合用条件；（2）比较广告、营业推广、人员推销以及公共关系的特点。

（下）营销实务

第九章销售人员的角色

一、识记

1.销售、人员销售的内涵。

2（1）销售人员的胜任能力；（2）销售人员的角色认知、角色行为、角色期待、角色评价。

3.人员推销的效用。

二、领略

.销售成功的关键要素。

. （1）人员销售的作用；（2）广告与人员推销的比较。

.推销的过程。

.销售人员的职责。

. （1）销售人员的技能；（2）销售人员面临的新挑战。

三、简单应用

（1）销售人员的胜任能力；（2）销售人员的角色认知、角色行为、角色期待、角色评价。

（1）推销的过程；（2）销售人员的职责；（3）销售人员的技能。

四、综合应用

（1）销售成功的关键要素；（2）推销的过程；（3）销售人员面临的新挑战。

第十章销售人员的自我管理

一、识记

（1）顾客管理内容；（2）顾客管理内容；（3）客户销售策略。

（1）时间管理的内涵；（2）优先排序法；（3）重点关注法；（4）效率模式分配法。

（1）激励理论：需要层次理论；双因素理论；成就激励理论；期望理论；归因理论。（2）压力的概念；（3）逆境商数。

二、领略

.构成销售区域的要素；（2）销售区域的划分方法；（3）销售人员区域管理流程。

.时间管理的5A，s模型。

.激励理论：需要层次理论；双因素理论；成就激励理论；期望理论；归因理论。

三、简单应用

.构成销售区域的要素；（2）销售区域的划分方法；（3）销售人员区域管理流程。

.时间管理的5A飞模型。

四、综合应用 1.（1）时间管理的内涵；（2）优

先排序法；（3）重点关注法；（4）效率模式分配法。

.（1）激励理论：需要层次理论；双因素理论；成就激励理论；期望理论；归因理论。

第十一章销售人员法律约束与道德规范

一、识记

（1）道德定义；（2）销售人员道德行为。

（1）商业诽谤：口头中伤、书面诽谤、产品贬损、不公平竞争；（2）转卖限制；（3）价格歧视。

销售人员的道德规范。

二、领略

.影响道德的因素。

2与销售有关的法律法规：（1）商业诽谤：口头中伤、书面诽谤、产品贬损、不公平竞争；（2）有关定货、商品和销售条件的不公平竞争；（3）拒绝做生意；

（4）转卖限制；（5）价格歧视。

三、简单应用

（1）商业诽谤：口头中伤、书面诽谤、产品贬损、不公平竞争；（2）转卖限制；（3）价格歧视。

.与销售人员交往的道德规范。

四、综合应用

1.与销售有关的法律法规：（1）商业诽谤：口头中伤、书面诽谤、产品贬损、不公平竞争；（2）有关定货、商品和销售条件的不公平竞争；（3）拒绝做生意；（4）转卖限制；（5）价格歧视。

3.与顾客交往的道德规范。

第十二章人员销售过程的沟通

一、识记

1.（1）沟通定义；（2）沟通功能。

.沟通风格：（1）驾驭型；（2）表现型；（3）平易型；（4）分析型。

.沟通技巧：（1）语言沟通；（2）非语言沟通。

二、领略

销售沟通模型。

沟通风格的特征：（1）驾驭型；（2）表现型；（3）平易型；（4）分析型。

（1）非语言沟通提供的信息；（2）沟通障碍；（3）沟通技巧。

三、简单应用

.四种沟通风格的应用：（1）驾驭型；（2）表现型；（3）平易型；（4）分析型。

.沟通风格的特征：（1）驾驭型；（2）表现型；（3）平易型；（4）分析型。

四、综合应用

非语言沟通提供的信息。

第十三章寻觅潜在顾客

一、识记

.相关顾客定义：（1）准顾客；（2）潜在顾客；（3）目标顾客；（4）现实顾客：（5）满意顾客。

.（1）寻觅顾客程序；（2）寻觅潜在顾