2024《企业销售人员薪酬激励问题研究国内外文献综述》2800字.docxVIP

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企业销售人员薪酬激励问题研究国内外文献综述

（一）国内研究现状

黄德华（2008）将马斯洛的需要层次理论和激励行为理论进行结合，对销售过程中激励理论的应用进行概括。对于需求层次理论中第一层次生理需求，销售人员想要达到的目的是满足衣食住行，企业应当提供给销售人员与自己劳动相匹配的工资以及符合销售人员个人需求的福利项目；对于需求层次理论中第二层次安全需求，销售人员想要达到的目的是稳定的收入以及找到心灵的避风港，企业应当制定清楚且公开的规则标准，并且要告知销售人员没有达到绩效要求的后果以及与销售人员进行充分交流；对于需求层次理论中第三层次社交需求，销售人员想要达到的目的是进行社交、拥有友谊与团队接受，企业需要进行多次户外交流活动以及室内会议等；对于需求层次理论中第四层次尊重需要，销售人员想要达到的目的获得更高层次的社会地位和得到团队成员的肯定，企业可以开展年度员工表彰大会，并设立年度优秀员工奖、员工最大进步奖等奖项来激励销售人员；对于需求层次理论中第五层次自我实现需求，销售人员最终实现的目标是自我发展，企业要为销售人员进行科学的职业生涯规划以及进一步的培训任务，给予销售人员更高的使命和晋升空间。

黄志恒（2015）在论述企业销售人员的薪酬激励时，认为如果想有效增强销售员工的工作积极性，要想使企业可以在市场上有一席之地，必须建立符合公司情况、公平的薪酬激励体系，更加重要的是销售人员的对外薪酬水平具备一定竞争性，要在同行业内不低于自己的竞争对手，同时企业内部也要注重公平，让销售人员的薪酬跟个人在工作上付出的努力的产出比成正比，这样会让员工感觉公平。邵欣霞.A公司汽车销售人员薪酬激励问题分析及对策研究[D].山东师范大学,2016：5．

邵欣霞.A公司汽车销售人员薪酬激励问题分析及对策研究[D].山东师范大学,2016：5．

廖耀华（2015）认为，在构建薪酬激励体系时，公司如果想留住富有经验、优秀的销售人才，不仅要包含短期激励，短期激励的方式有绩效激励薪酬、给予荣誉或金钱奖励，而且长期激励也必须存在，长期激励方式有利润分享计划、虚拟股票、股权、设置晋升渠道等，两者相结合才达到最大的效力。苏仪.AS公司销售人员薪酬激励体系优化方案设计[D].陕西师范大学,2019：7．

苏仪.AS公司销售人员薪酬激励体系优化方案设计[D].陕西师范大学,2019：7．

刘昕（2017）认为，虽然对销售结果的影响较大的因素有销售人员的学问渊博、眼光长远和销售工作经验，但是销售产品的时令性、市场经济发展的不稳定性、产品本身的品质等外在因素也会对销售人员的业绩产生很大的影响。如果处于这种情景下，企业还是根据当前的业绩来确定员工的薪酬，那么员工很大程度上会在销售产品环境良好的时候主动增加自己的工作量，而在销售产品环境不好的情形下减轻自己的工作量；或者是在公司销售形式不好的情况下，跳槽到其他销售情况好的企业中。所以，企业必须要设计出一套销售人员既能勇于承受工作所带来的风险，又能对他们所承担的风险提供合适报酬的薪酬激励制度，这样一来，销售人员工作及其结果的不稳定性这种消极要素才可以真正转化为促进销售人员工作的积极要素。

国外研究现状

罗特·E·海特和韦斯利·J·约翰斯顿（2003）研究发现，因为每个销售人员的需求都是不一致的，所以激励对象的差异性成为薪酬激励对销售人员产生激励的重要环节，进而并不存在一种对所有激励对象都适用的方式。销售人员在工作单位获得的物质报酬和非物质报酬，其价值可以满足销售人员的个人需求，企业管理层的要做到的是了解公司内销售人员真正需求是什么，从而在自己的权责范围内对销售人员实现正确的薪酬激励。王皓楠.HY公司销售人员薪酬激励体系优化方案设计[D].陕西师范大学,2017：28．

王皓楠.HY公司销售人员薪酬激励体系优化方案设计[D].陕西师范大学,2017：28．

Mantafla(2013)提出企业在不同的生命周期，需要制定不同的薪酬激励机制。在初创期，企业的销售成本高，所以可以采取利润索取方式实现激励；在成长期，企业利润大幅度提高，所以可以采用长期薪酬激励方式留住优秀销售员工；在成熟期，市场达到饱和状态，企业销售形势下落，在这时，企业必须在原有薪酬激励机制上增加更有吸引力的因素；在衰退期，企业销售利润下降，要根据实际情况为销售人员提供更多精神层面的激励。

GrantJ·M(2015)为了清楚房地产公司销售人员的个人性格对他们在公司中所获得的销售业绩产生什么样的影响，他便开始进行研究。在收集数据的过程中，他收集了美国130多家房地产企业的销售人员业绩的数据资源，并且挑选出销售人员的学历、工资情况、社会期望、晋升渠道、整体素质这几种数据做相应检验，最终得出结果，学历、工资情况、社会期望这三种要