820行为素质训练.docxVIP

11月18日

《820行为素质训练》流程

下午16:00到达培训基地、点名、培训行为准则16:05领取编号，军服和宿舍、书本

16:10宿舍内务工作

16:30集合进行军训（立正、稍息、停止间转法）

17：00宿舍进行学习叠被子，放毛巾

17:20宿舍检查（被子、生活用品摆放）

17:30集合进行军训（立正、稍息、停止间转法）

18:00集队，饭堂吃饭、洗碗

18:30理论课在3楼教室集合

18:35教练组人员出场及逐个自我介绍

18:40分组，任命各组队长

18:50训练期间应遵守的纪律及行为准则

19:00看王校长演讲的《820行为素质训练》的视频，主要讲授课模式、授课哪些内容、有哪些作用、销售人员素质、什么叫技能……

什么叫行为素质训练：

①礼仪训练

②沟通

③行为素质

④介绍有哪些哪些企业学习过，如：中国电信、五粮液、王一等的宣传片

19:30陈教练：

怎样教、怎样学、本次培训理论课的大概：（分四个部分）一、沟通素质：

（一）FABE利益陈述法

（二）深度赞美

（三）SPIN问题探询术

（四）讲故事

（五）试寒暄二、接人待物：

（一）产品展示

（二）商务宴请三、职业气质：

（一）手眼身法

（二）六米黄金气场

（三）客户化形象（站姿、目光、接名片）

四、职业精神

①思想军事化

军事化训练②生活军事化

军事化训练

③管理军事化

④行动军事化

现场需要掌握各项技能

一、参与 二、演练 三、考核 四、盖章

（积极参与，回答问题）盖章：每盖一章得一分20:10在教练助理带领下读校训、在学员带领下读校训

在教练助理带领下读口号、在学员带领下读口号

（正直 勤奋 创新 团结）20:30理论课（校长讲课）

口号及关键行为（分解口号）

正直：不过度承诺，不该拿不拿，不损害公司和客户的利益，客户出现问题不隐瞒可衡量、可操作、可追塑

现场提问、参与、回答、盖章

如：公司和客户的财产不贪污一分钱上班时间不偷懒一分一秒

勤奋：每天早来十分钟，每天晚走十分钟，关键行为可复制创新、团结、没说作业

购买度：顾客满意度，生日送礼物、送货上门、2小时内售后服务

（提问、参与、回答、盖章形式进行）

新产品推广：新产品发布会、发邮件给新老顾客、员工培训

（提问、参与、回答、盖章形式进行）

总概：提问、回答的形式进行授课；团结、讨论形式写作业21:40作业

1、正直、勤奋、创新、团结口号的关键行为拆解各10条如:正直：

①产品不合格，不卖给客户

②公司和客户的财产不贪污一分钱勤奋：

①工作每天早来十分钟

②公司下达销售任务目标500万，完成700万创新：

①对产品进行更换包装

②推出新产品，代替旧产品团结：

①在队伍里面，有谁困难，帮助谁

②在完成自己之余，帮助他人购买度或新产品推广10条

购买度：①客户生日送礼物 ②送货上门 ③2小时内售后服务23:00教练批改作业

23:40下课

11月19日

6:20全体学员在篮球场集合，在教官带领下，沿着跑道晨跑两圈

6:35进行军训（立正、稍息、停止间转法、齐步走、站军姿2分钟）

7：00解散

7:05进行宿舍内务整理

7:20吃早餐

8:00全体学员在篮球场集合，陈教授讲课

面对客户，要看对方的三角区，不要低着头或者抬着头，解释低头和抬头有什么不同见到客户：

①微笑，路出8颗牙齿，实练

②鞠躬，30度练习，15度练习

③握手，（手势、力度）实练

④递名片：（见到客户鸟步跑上去，鞠躬15度，自我介绍，双手递上名片，对方看完名片后，伸出右手邀请对方握手，说声请多关照）

如:我见到客户鸟步跑上去，离客户半米的距离，鞠躬15度，说声您好，我是万信佳商贸有限公司的黎健凡，这是我的名片，请多多关照

10:00全体学员上3楼培训室，上理论课王校长讲课：

FABE利益推介术（利益介绍法）

客户导向，以客户利益为导向，客户购买的是利益，而不是产品本身举例： 我不要 我要

计算机 高速运算能力

钢管 良好的电缆保护

豪华轿车 舒适、地位显赫总结：我们推销的不是产品，而是利益

试试吧

纸杯、玻璃杯、塑料杯各有什么好处？学员踊跃回答纸杯：

①开会用到

②可做装饰

③价格便宜

④耐摔玻璃杯：

①喝酒干啤，有声音，提高气氛

②高档

③液体透明可见塑料杯：

①便于携带

②学校同学经常用

③形状很多

总结：对客户最重要的利益

1、最吸引顾客的部分（卖点）

2、不同客户卖点不同

3、可能是一句广告词（举例，学员们回答）

FABE定义：F性能、A优势、B利益、E证明。美国奥克拉荷大学企业管理博士郭昆漠总结出来

有效推荐句式：

F：特性。解释、举例。学员互动回答A：优点。解释、举例。学