第1章-国际商务谈判概述.pptVIP

谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸易组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商的过程。凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有法律的约束力，不得轻易改变。因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。一、国际商务谈判的概念及特点（一）国际商务谈判的定义1、谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。（1）谈判是愿望的满足——交换观点；（2）谈判是利益的均衡——谋求妥协；（3）谈判是协调的手段——应用广泛。一、国际商务谈判的概念及特点美国谈判学会会长，著名律师杰勒德?I?尼尔伦伯格（GerafdINiernberg）在《谈判的艺术》（TheArtofNegotiating）一书中所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”一、国际商务谈判的概念及特点原始社会：由于生产力的发展，出现了私有财产，并出现了偶然的、简单的商品交换。封建社会：古代印度的《摩奴法典》就主张：“国际生活中最复杂的问题，应首先经外交途径求得解决，武力则应退居第二位。”《战国策》也说处理国际争端，应该“式与政而不式于武”。近代社会：由于资本主义制度的确立，生产力迅速发展，国际交往日益密切，国际贸易不断扩大，各种领域里的磋商谈判越来越多地发挥了十分重要的作用。现代社会：现代一些著名政治家、外交家往往同时也是谈判大师，由于他们的谈判艺术高超，使谈判在处理复杂政治事务中发挥了重要作用。一、国际商务谈判的概念及特点如何正确认识谈判？谈判是包含了社会学、心理学、行为学、管理学、语言学、逻辑学、公共关系学和众多经济、技术科学交叉的一门综合性科学。正确理解广义的谈判与狭义的谈判！一、国际商务谈判的概念及特点案例——一对夫妻有一天在一本杂志上看到一幅广告中当作背景的一只古典式时钟,它看起来很优雅。妻子对丈夫说:“你看这座钟如果摆在我们家的客厅或过道中,一定很不错吧?”丈夫说:“的确不错!但不知道多少钱,广告上没有标明价格。”夫妻俩研究之后,决定要在古董店找寻那座钟,而且决定预算在500元以内的价格。经过几个月的搜寻之后,他们终于在一家古董店的橱窗里看到了那座钟,妻子和丈夫都很兴奋。他们走近那个展示的橱窗,却发现标价是750元,妻子说还是放弃算了,但丈夫决定试一试和售货员讲一讲价。于是他鼓起勇气,找到售货员,对他说:“我看到你们有座钟要卖,价签贴在钟座上,而且落了很多灰尘,显得的确很古老。”之后又说:“我出个价买那座钟,只出一次价,就这么说定了。想你可能会吓一跳,你准备好了么?”他停了一下以增加效果。“你听着——我出250元。”结果售货员连眼睛也不眨一下,说道:“卖,那座钟是你的了。”一、国际商务谈判的概念及特点我们为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，一方需要的满足可能会涉及和影响他方需要的满足，任何一方都不能无视他方的需要。一、国际商务谈判的概念及特点谈判的基本特点：（1）谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断的调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。也就是说，谈判是提出要求，作出让步，最终达成协议的一系列过程。（2）谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。（3）谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。一、国际商务谈判的概念及特点（4）判定一场谈判是否成功不是以实现某一