超市工作的基础知识.docxVIP

配送向公司传递要货计划，组织货源确保经销商合理安全库存量商超订单的追踪、及时补货结帐回款读透商超《购销合同》的结算条款指导、协助经销商对帐、交税票、拿支

配送

向公司传递要货计划，组织货源

确保经销商合理安全库存量

商超订单的追踪、及时补货

结帐回款

读透商超《购销合同》的结算条款

指导、协助经销商对帐、交税票、拿支票（汇款等）

费用报销

有计划、有申请、有费销比预算

总结、评估投入产出效果

报销严格按《费用报销流程》

陈列

核心原则：易看、易选、易买

坚持维护，力求更好

参见《陈列手册》

一、商场工作流程图

市场业态分析商超发展现状及趋势商超渠道销量在总容量中所占比例（%）入场谈判目标入场店的了解：资源、信誉度、顾客…

市场业态分析

商超发展现状及趋势

商超渠道销量在总容量中所占比例（%）

入场谈判

目标入场店的了解：资源、信誉度、顾客…

资料的完备及跟进谈判

确保商超入场率90%以上，重点店100%入场

商超渠道销量分解

重点客户档案、背景、性质

◆

“二·八”原则，拟定各店面

销量计划

客情关系

勤拜访维护、谈判沟通

◆

引导经销商建立深层次客情

品项管理

产品结构（中高档比例）

重点店“销量打单”分析单品表现

竞品分析

导购管理组织培训（集中、岗前）

导购管理

组织培训（集中、岗前）

日常管理、沟通、检查

协助经销商建立工资考评激励机制

促销活动

持续两条线上量

指令性活动的执行到位

排面促销有针对性开展

小结、评估、修正

一、超市基本概念及常用术语：

1、基本概念：

超市Supermarket――采取自选销售方式，以销售生鲜、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。

便利店CV。S――满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。

客单价――每一位顾客平均购买商品金额。客单价＝销售额／顾客数客流量 单位时间内进入卖场的客户数

ABC分析（2／8分析）――对重点商品或项目的管理手段。首先将商品依畅销度排名，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80％的销售额约由20％商品创造，些类商品为A类商品，又叫畅销商品；15％的销售额约由40％的商品创造，些类商品为B类商品，5％的销售额约由40％的商品创造，些类商品为C类商品。

商品周转率――商品平均销售额／平均库存额。

交叉比率――交叉比率＝周转率X毛利率，通常以每季度为一计算周期，交叉比率低的商品为优先淘汰商品。

店外条形码（原印码或国际条形码）――是产品在生产阶段已印在包装上的商品条形码。店内码――只限于店内使用，是一个封闭的条形码系统。

POP(pointofpurchase――超市中能促进销售的广告，在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。

单品（SKU）――存货控制的最小单位。

POP，售点广告。――指超市内能促进销售的广告，在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著位置，吸引顾客注意力并促进销售之目的。

DM，简称快讯商品广告。――又叫促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常以邮递，夹报，人工发放，店内取等形式送到消费者手中，DM是超市内最常用的促销手段。

堆头――即促销区。通常用栈板，铁筐，周转箱堆积而成的货物堆，很多厂家也将堆头作为陈列展示。堆头通常配合DM使用。

换档――相连两期快讯产品的更换。

端架――货架两端的位置，也是顾客在卖场内回游经过频率最高的地方。价格卡（价签）――用于标示商品价格，并作为定位管理的标牌。

补货――理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时不定时地将商品补充到货架上的作业。

消货――为清理商品余货，降价处理的活动。

滞销――指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。平销――指商品销售效果不好也不差。

报废――由于变质或破包，损坏而不能销售，需按废品处理的商品。

消磁――在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。

盘点――定期对店内商品进行清点，以确实掌握期间的经营绩效及库存情况。上架――把商品摆放到货架上。

库存――指尚未销售出去的商品。

订单号――向供应商要货的每批订货单的编号。

负库存――账面上的销售量大于帐面上的库存量。通常因为电脑输入的错误，丢失，损坏等所致。坪效――指单位面积的销售额。

米效――指在超市货架上，销售面直线长度上，每米的销售额。

商品库存周期――商品平均库存额／平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金

的使用率，加强商品销售时间的控制。

品类――品类就是我们把能够把就共同或相似消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。

市场份额――指消费者在这家商店花掉非耐用消费品的钱占