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PAGE1海行动成功学习

地点：上海太阳岛

一.几句格言

心灵修炼，人们会乘你不注意时，嘲笑你；

选择需要勇气，放下需要智慧；

执著不给自己退路；

不能改变环境，只能改变自己，提高自身价值；

系统=表格+制度

借口是职业道路上最大杀手

二.8天8夜销售培训目的

1.终极目标：

a.做销售；b.管销售；c.教销售；

2.一个目标：业绩100%

3.二个原则：保证完成任务绝不找借口

4.三个系统

a.信念系统；b.个人销售系统；c.团队销售系统；

5.四大信心

a.行业信心；b.公司信心；c.产品的信心；d.自己的信心；

6.六大工具（如何带团队）

西点精神+原理+方法+操作方法+作业

7.成果：

出企业销售导航图→每个人都能做销售

三.西点精神训练

格言警句

“剩”者为王，业务员不能长期为客户服务；

67%职业经理人做过销售；

谁掌握规则，谁就赢；

心中要有谱

心中没有谱，做不了自己的主；心中没有谱，做自己的奴；

多花点时间，培育心中的大树

三大改变

思维的改变、行为的改变、作风的改变；

第一章销售的定义

1.规则：

a.内规则:心理状态心理因素80%

b.外规则:技能技巧20%

2.好的销售人员25个特质

a.自信；b.洞察力；c.主动；d.诚信；e.思考；f.人际关系；g.企图心；h.目标；i.行动力；j.沟通；k.执著；l.爱心；m.责任心；.

3.销售的定义：做人、做事

a.经营人与人相处的行业，把自己变成让别人了解，如何满足；

b.做事。找对人，做对事；

4.销售的内容

一流销售的是自己；二流销售的是厂家；三流销售的是产品；

5.80%销售找不对，来源于你的目标客户；

了解所有资讯，目标客人对不对；

目标客户具有什么样特质；

6.人生何处不推销；

a.销售每天都发生，要不通过“是”买给别人；“不”卖了别人东西；

b.你把什么卖给领导，把什么卖给同事；

c.世界上最顶尖的推销员就是贩卖自己—乔.吉拉德

7.恋爱和销售的关系——会谈恋爱就会销售

a.8小时之内求生存，8小时之外求发展；

b.谈恋爱，千方百计，去接触，不放弃；有问其兴趣吗？24小时想着客户吗？

c.化多少时间相处、一起（经营人与人的工作）；

d.了解别人的兴趣、信息；

e.会不会轻易拒绝；

f.发自内心；

第二章销售步骤

1.推销自己的名字。

客户记得你的名字，一听就记得；与积极向上的人挂钩；公众人物，大家熟悉的人挂钩；

2.语言习惯

听话听音（听出情绪、思想、买商）

听完建议部分；不要听其讲完牢骚，抱怨；传递给了别人什么习惯；

3.相貌

相由心生，让自己看起来像个好产品；

6秒钟就定位，看到决定产品品质；

男人做销售靠专业，女人做销售靠服务；

品味：男人看手表，女人看包

我不相信我的能力，但相信你的眼光；

4.肢体动作

4.1谈话时传递的信息

7%语言38%情绪、语调、语音肢体55%

4.2打电话时要站着打让别人感到感情

14%语言86%语调

4.3让对方什么时候打电话，听见我是微笑的，感觉到我是微笑的

找出公司销售前5名，用录音笔记录对方如何打电话，如何开口，酝酿感情

4.4肢体动作创造情绪；诗人的动作发泄情绪

4.5自信传递，情绪的转移

4.6不会微笑不要开店；不会赞美不要开口；不会讲故事不要做销售；

赞美并发现别人优点，大声表达出来

4.7销售回顾别人的过去，想象自己的未来，让客户做下此刻的决定；

5.口碑为人不错

经历我是谁；我们是谁；去向何方；

销售去向何方

a.专家；b.企业家；

6.照顾

找出客户喜欢的共同点

6.1团队三种声音a.问好声；b.掌声；c.呼唤声；

问好声好、很好、非常好

掌声

a.文明的掌声；

b.爱的鼓励（12、1234）；

c.分享的掌声（两根手指）；

d.暴风雨般的掌声（两手交叉）；

e.运动员式掌声，拍两次手，拍两次桌子；拍两次手，跺两次脚；

f.招财进宝（一手放耳边，另一手伸直）；

呼唤声

6.2团队的特征

a.有理想；b.奉献精神；c.团队利益至上；

6.3客户喜欢的共同点

1.业务员，坦诚；2.要告诉我事实；3.讲道德的业务员；4.合适理由，证明适合我；5.提供有利证据；6.成功案例，分享；7.客户最满意来信；h.售后服务；8.价钱比较公道；9.交给我一个最好的付款方式，做出2～3个案例；10.咨询性的建议；1l.肯定我的选择；12.不要和我争论；先听下老板的意见，先服从；13.简洁；14.不要给我负面信