保险从业人员实际面对问题解读.pdfVIP

保险从业人员实际面对问题手册

单元1知人知面也知心-

单元２为什么的问法与妙用-

单元３未雨绸缪的观念–

单元4化被动为主动-

单元5面对大人物-

单元6你说的话可不行靠-

单元7让我向您介绍-

单元8爱好的建立-

单元9清楚了解保单契约-

单元10调整保单不犯难-

单元11保险真的能节税-

单元12业务员跳槽-

单元13保险新人类-

单元1知人知面也知心

常听人这样感叹：知人知面不知心！说这话的同时，人与人的距

离也就加深。

人心的简单，遂有心理学应运而生门争辩。一个好的保险推销业

务员，他也应当训练具有敏锐的眼，能够透视客户的心，了解对方.在这

章以前，我们谈的可以说是行前预备，装备完全要上路去实际面对客

户，反而麻烦的问题丛生，假如熟谙人的心理，兵来将挡，水来土掩，

问题岂不迎刃而解？

有一则寓言故事共享给读者：

唉，老鼠叹道，这世界一天比一天变得更小了。起先它是那么大，

大得叫我可怕。我只有跑，不断地跑，当我最终远远看到左右两堵墙，

长长的墙却快速地变得狭窄起来，以至于如今我身陷在此最终的一间小

屋里了，角落里还设了一只我不得不奔进的捕鼠器。

你只需转变你的方向。猫说道，同时吃掉正转变方向的老鼠。

——摘自《卡夫的寓言与格言》

假如猜中猫的心机，老鼠是不是可以免于丧命呢？

假如能了解客户的心理，是不是可以破解他们的借口呢？

商业心理学引用了心理学的原理原则，但是争辩的方向是以人类

个体以及团体、组织、从事商业活动时的心理反应及购买行为的科学。

这段话出自林钦荣教授编著的《商业心理学》绪论。绪论中又说，人

为因素直接影响了消费者的购买决策与行动，因此，这门学问的主旨

乃在开发新的行销机会，有效地区隔市场，促进行销活动，提高行销效

率，进而为企业家赚取利润，为消费者谋求最大的满足感和福利。

在欲速则不达那单元中，我曾经概略提起孙子攻心为上的策略，

他为了先驾叹人心，甚至不惜以违反军令杀了皇上宠幸的妃子。把握住

士兵的心，才能再谈训练大计，这是孙子的看法.在中国历史上，多的是

唯我独尊式自大的君王，既把握不了民心，反让民心远离，终致覆亡的

例子。而知人善用者，或者精揣度人心的，就显得格贵重，令人鄙视了。

诸葛亮就是这样一位足为楷模、令人永世景仰的贤者，《三国演义》写

他鞠躬尽瘁，写他神机妙算，很多章节中我们都可以看到，诸葛亮太了

解人了，不管是心事、共性，每个人的心事都逃不过他掐拈算间，所以

周瑜斗不过他；曹操再厉害也畏惧他三分。《三国演义》也是一本

值得保险业的伴侣人认真读的书，定能从中体会出一些心得。

林林总总多谈了一些题外话，无非是期望加强业务员的认知：了解

客户行为、揣测心理动机、把握时机。

一般而言，影响消费者的动机不外三大因素——

一、消费者个人特性

又分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型。

习惯型：顾名思义，完全依平常喜好而常用消费。这类客户，

如果跟随他推销保险，他自然地就先以印象米了，比

方他每天看到国泰。

理智型：这类型通常是受过高等教育，比较得顾前又瞻后，

所以推销起来难度也高。

经济型：讲求经济实惠，以擅长精打细算的家庭主妇居多。

冲动型：理念一相契，就简洁一拍即合，这类客户当然阿莎力

而大受欢迎，但是，他既然是冲动的共性，也