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渠道规划手册

1、目的：

1.1实现网络规划与网络开发的邮寄统一；

1.2制定网络开发的标准及流程。

2、适用范围：

本办法适用于品牌销售网络的规划、开发管理。

3、销售网络开发策略：

1.1按照各销售大区的年度销售任务，建设与销售任务相适应的销售网络；

1.2销售网点的维护和新建：

销售大区中，已有经销网点的区域，对代理经销商进行资格审核，满足要求的，进行有效维护，不满足要求的，进行整改或置换；

销售大区中，未建立网点的区域，在进行实地考察和洽谈后，选定满足要求的经销商，签订相关文件，建立新销售网点；

1.3销售网点模式的转换：

对新建网点和销售状况不稳定的已有网点，采取代销模式运作，并配以驻点销售人员；

网点销售状况稳定后，逐步由代销向买断等模式转变；

4、销售网络规划布局及目标：

4.1销售网络构成以河南、河北、湖北为重点市场，逐步向其他省区辐射；

4.2河南省销售网络布局和目标（2011年）：

省份

区域

所辖地区

年度网络目标

河南

豫北

安阳地区

3

濮阳地区

2

新乡地区

3

焦作地区

2

开封地区

2

郑州地区

5

洛阳地区

2

三门峡地区

2

小计

21

豫南

商丘地区

3

周口地区

4

许昌地区

2

平顶山地区

2

信阳地区

2

漯河地区

1

驻马店地区

3

南阳地区

3

小计

20

合计

41

4.3河北省销售网络布局和目标：

省分

所辖地区

年度网络目标

河北

唐山地区

2

唐山地区

张家口地区

2

承德地区

2

保定地区

2

天津地区

2

沧州地区

2

衡水地区

2

石家庄地区

2

邢台地区

3

邢台地区

邢台地区

邯郸地区

3

邯郸地区

邯郸地区

合计

22

4.4湖北省销售网络布局和目标：

省份

所辖地区

年度网络目标

湖北

黄石地区

1

黄冈地区

3

蕲春县

2

麻城市

1

罗田县

1

荆州地区

2

宜昌地区

1

恩施地区

2

荆门地区

2

钟祥市

1

孝感地区

1

随州地区

1

武汉地区

1

襄樊地区

2

仙桃市

1

合计

22

4.5全年销售网络布局和目标：

省份

年度网络目标

河南

41

河北

22

湖北

22

合计

85

5、销售网络开发流程：

5.1网络加盟标准：

序号

基本条件

要求

1

经销资格

必须是经国家工商管理机构注册登记的，经营汽车产品的独立法人经营实体，且连续两年工商审验合格。

2

场所

在主要汽车卖场（汽车交易市场、汽车城、汽车销售一条街等）或适合轻中重卡销售的交通便利的地段，经营场所土地使用权限15年以上。

3

商业信用

具有良好的商业信誉，无重大用户投诉事件。

4

组织建设

包括销售组织、服务组织、传播组织。

5

行业经验

有二年或二年以上轻中重卡经营经验。

6

公关关系

在当地有良好的社会关系，可以方便地为客户提供上牌、缴费等服务，能妥善解决用户投诉问题。

7

人员素质

A．品牌经理：要求具有5年以上轻中重卡产品经营、管理的业内经验；

B．销售人员：具有基本的轻中重卡产品知识3年以上销售同类产品的经验。

8

分销能力

二级分销网络完善。

9

合作意识

具备较强的厂商配合意识以及品牌销售忠诚度。

5.2经销商组织建设标准：

组织类型

岗位名称

职责

现场销售组织

品牌经理

全面负责品牌的本经销单位销售及区域内的服务工作。

导购员

1、主要负责来访用户接待（按倒茶等接待规范接待用户），并将客户引导到营销工程师处；

2、现场车辆的参观、试驾、挑选车辆等。

营销工程师

1、为顾客选择最合适的车，制定最优物流方案；

2、洽谈好价格，选定车型，将顾客转到成交服务员。

成交服务员

1、协助用户交款（用户使用支票的到银行核查）、开票、填写售后保修相关资料；

2、介绍车辆使用注意事项，讲解服务政策，强制保养及定期保养提醒，并将售后服务人员及配件购买渠道介绍及联系方式告知用户；

3、随车工具清点，车辆交付（含代送）；

4、上牌。

访问记录员

来电访问：

1、顾客姓名、电话、意向车型、到店预约；

2、按电话沟通技巧操作。

到店访问：

1、登记客户基本情况（姓名、电话、选购车型、生日等信息）；

2、并发放纪念品，实施顾客管理。

电话回访员

1、购买过程回访：对来访者、电话询问者进行回访；

2、成交后车辆使用回访（关怀）：使用情况，维修情况，是否还有购买意向。

市场开发组织

区域开发员

1、市场分析，确定开发区域；

2、广告宣传、实物巡展、用户座谈会等传播活动开展；

3、建立二级销售网点、服务站、信息员网络。

产品销售员

1、产品组合、价格、卖点、销售方法、促销方法的培训；

2、将开发的区域上量；

3、产品改进意见提出。

服务