销售项目管理流程样本.docVIP

流程名称

销售项目管理流程

版本

生效日期

-1-10

文献编码

流程架构

L1

LTC

拟制人

L2

ManageProject

审核人

L3

MangeSalesProject

批准人

L4

流程Owner

合用范畴

全球（运营商业务）

原则角色

销售项目组组长（PD）、项目Owner、客户负责人（AR）、解决方案负责人（SR）、履行负责人（FR）、销售项目管理员、质量保证工程师(QA)

概述

本流程用于规范销售项目项目管理业务活动，涉及销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段。

本流程阐明书合用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。公司业务、终端及合资子公司（涉及但不限于华为海洋、华赛）单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应规定。

目

本流程是为了规范LTC框架下管理销售项目业务，指引PD更有效、全面管理销售项目，从而提高项目成功率。

术语

名称

定义

销售项目策划报告

是项目组进行项目规划和运作，以及和有关利益关系人进行报告材料，包括对销售项目分析、策划和筹划。

销售项目周报

是项目运作过程状态报告，目是向项目构成员通报项目进展，揭示问题和风险，向项目Owner提出求助。

销售项目总结报告

项目结束后总结报告，目是项目总结，传承经验。

销售项目运作checklist

包括项目运作过程中核心要素（资源、里程碑、核心动作等），项目组用《销售项目运作checklist》对项目运作进行自检。

CC3

CC3：CustomerCentric3，以客户为中心项目制铁三角，涉及：

AR：AccountResponsible客户负责人

SR：SolutionResponsible解决方案负责人

FR：FulfillmentResponsible履行负责人

QA

QualityAssuranceEngineer质量保证工程师

ATI

AuthorizetoInvest立项决策

ATI决策是指综合考虑机会点战略价值、财务和风险决策与否立项，并依照机会点定级原则，拟定机会点级别，并且进行项目授权。

流程范畴

流程起点

发现机会点/线索转化为机会点

流程终点

销售项目关闭

输入

客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等

输出

销售项目策划报告

销售项目周报

销售项目运作Checklist

销售项目总结报告

流程绩效指标

指标名称

指标定义

计算公式

无

无

无

角色与职责

角色名称

职责

相应职位/岗位

销售项目组组长（PD）

是项目成败第一负责人

负责项目寻常运作管理：组织项目组进行项目分析、拟定项目目的和方略、制定项目筹划、申请项目立项、召开项目开工会、进行项目监控、移送和关闭项目等；

对用于ATX评审和决策材料质量负责；

负责对各个工作组工作筹划进行审核和监控；

负责对项目组核心构成员绩效进行评估；

对项目质量负责；

对项目信息安全负责。

代表处代表/副代表、系统部部长/副部长、AR/SR/FR等

项目OWNER

对项目成败和经营负责

Owner必要参加到项目寻常运作，参加项目分析会，进行重要方略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等

片联ST成员、片区总裁、地区部/大客户系统部ST、代表处ST等

客户负责人（AR）

客户关系和可赚钱销售总体负责人

负责客户关系建立和维护

总体负责销售机会点，保证机会点与核心客户规划和增长筹划协同

管理客户在机会点活动中各种盼望

驱动可赚钱销售，保证合同成功订立

负责组织财务概算和预测、定价方略、融资方略、条款及有关风险辨认

在将来业务可保证状况下，获取决策团队提前启动批准

负责合同谈判方略，与主谈人协同，在合同谈判中起主导作用；

保证交易和PO成功订立、回款以及尾款回收

对合同/PO变更谈判、回款有关问题和争议解决总体负责

客户经理

解决方案负责人（SR）

技术和服务解决方案总体负责人；负责精确输出满足客户需求方案

负责解决方案方略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提高竞争力

分析客户网络，辨认痛点和机会点

制定精确满足客户需求方案，获得客户对我方方案承认和接受

保证客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同

辨认解决方案风险，制定规避办法

负责解决方案总体规划和配备，涉及SBOM（销售BOM）、配备清单（BOQ）以及需求预测

保证最后解决方案能在合同/PO中得以贯彻并得到有效实行

负责与客户一起解决技术与服务方案有关问题

反馈新市场机会点、业务解决方案和产品机会点

产品经理/服务解决方案经理(SSR)

履行负责人（FR）

集成合同以及交付执行方略

进行履行风险分析并且制定规避方案

分析华为合同执行能力

准备给交付项目经理任务委托书

按照交付可行性分析报告、项目规格阐明书制