广东开放大学商务谈判实务(专,2023春)_形成性考核任务40.doc

试卷总分：100

得分：100

1.商务谈判战术应用中，哪种战术的核心表现在“磨”。做法有三种：重复、沉

默、节奏。重复是指在谈判中.重复讨论某个议题和重复讨论某个观点；沉默主要指

当一方沉默或话不多，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法：节

奏是磨时间的重要手段。节奏的控制主要通过论题切换的时间和反馈意见的时间来

实现，即放慢谈判的节奏。

A.戒急用忍法

B.时间战术

C..倾听与沉默法

D.最后通牒法

答案:B

2.

一家饮料厂的代表向经销商说：“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”其

实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一

些，如“我们给你们送5车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于

（）

A.着眼未来成交法

B.选择性成交法

C.趁热打铁结束法

D.检査性提问结束法

答案:B

3.

将谈判内容被分解开进行（特别是对产品的介绍），对方就不会马上做出是否购

买的决定。如果他对你的某一要点做出了否定的回答，这对你并没有什么危险，因

为它只是否定了产品与操作者个人愿望不合的部分。尽管谈判双方之间有分歧,但只

要这种分歧仅涉及某个具体问题，那它就不会对达成交易产生危害。此类商务谈判

有效的结束技巧属于（）

A.检査性提问结束法

B.诱导结束法

C.渐进结束法

D.比较结束法

答案:C

4.

在商务谈判的战术及应用中，其情感渗透中的哪种方法，其策略在于赞美对方，

满足对方的自尊心、虚荣心。它的特点是避免正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，

消除心理上的敌对情绪，满足对方的自尊心、虚荣心。（）

A.后发制人法

B.以情动人法

C.甜言蜜语法

D.“升格”法

答案:C

5.

以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。

例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各鶴分

来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判

的难度，加快谈判进程。（）

A.捆绑利益法

B.化整为零法

C.后发制人法

D.投其所好法

答案:B

6.

根据谈判的性质，有许多记录谈判的方法。但根本要点是在双方离开之前使用书

面记录，并由双方草签·几种常用的记录方法包括（）

A.如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过

B.通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款

及规格时须使用这一方法

C.每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项

宣读后由双方通过

D.谈判者在洽谈还未开始以前，先写下协定的备忘录，作为洽谈时的指南

案:ABCD

答

7.

商务谈判战术应用中，对吹毛求疵法描述正确的是（）

A.该方法的关键：找“疵”要准，即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服

B.该方法的关键：要憧得一定的渲染，善于小题大作，虚张声势，使对方高度.重

视

C.吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使对方让步的一种做法

D.在谈判中，谈判一方为了实现自己的利益，对对方的产品或提议再三挑剔，提

出一堆问题和要求，以争取到讨价还价的机会

答案:ABCD

8.

商务谈判战术应用中，对最后通牒法叙述正确的是（）

A.最后通牒法是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最后的期限，提出一个新

的条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼迫对方做出答复的做法

B.该战术最忌讳“不可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则易致

被动

C..该战术不受谈判阶段的限制，但受谈判者地位的约束，多在谈判后期使用

D.该战术抛出己方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方不必做出答复答

案:AB

9.

商务谈判战术应用中，最后通牒法适用于（）

A.对方急于求成时

B.己方急于求成时

C.对方存在众多竞争者

D.己方存在众多竞争者

E.达成协议的可能性不大

F.

发现与对方因交易条件分歧悬殊小

答案:ACE

10.商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确的是（）

A.说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果

B.这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊

C.捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没

有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果

D.在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的

整体目标

答案:AC

11.

后发制人法，这种战术的条