销售管理课件-第八讲商务洽谈专题.pptVIP

商务洽谈专商务洽谈概述商务洽谈的准备商务洽谈的过程商务洽谈的技巧商务洽谈的礼仪商务洽谈案例分析商务洽谈概述01商务洽谈的定义商务洽谈是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或合同，就交易条件、价格、质量、交货期等关键要素进行协商和谈判的过程。商务洽谈通常涉及双方或多方的利益和需求，需要经过充分的准备、沟通、协商和妥协，以达到共同的目标和利益。降低交易成本商务洽谈可以降低交易成本，通过协商和谈判可以减少信息不对称和交易风险，降低交易成本和不确定性。达成商业合作商务洽谈是商业合作的重要手段，通过谈判可以明确合作条件，达成合作协议，实现商业利益。建立长期关系商务洽谈不仅是达成商业合作的手段，更是建立长期商业关系的重要途径。通过谈判可以增进双方的了解和信任，为未来的合作打下基础。商务洽谈的目的和意义商务洽谈的基本原则是平等互利，即双方应尊重彼此的利益和需求，寻求共同利益，实现共赢。平等互利商务洽谈应遵循诚信守法的原则，遵守商业道德和法律法规，不得采取欺诈或不正当手段获取利益。诚信守法商务洽谈中，双方应灵活变通，根据实际情况和对方需求进行协商和调整，寻求最佳解决方案。灵活变通商务洽谈是双方或多方的沟通协作过程，应积极倾听对方意见，理解对方需求，寻求共同点，促进合作。沟通协作商务洽谈的基本原则商务洽谈的准备02了解客户的业务范围、需求、购买偏好等，以便更好地定位产品和服务。收集目标客户信息了解竞争对手的产品、价格、服务等信息，以便更好地制定竞争策略。整理竞争对手信息了解行业发展趋势和市场需求变化，以便更好地调整产品和服务。分析市场趋势信息收集与整理明确本次商务洽谈的目标，如签订合同、建立长期合作关系等。设定洽谈目标制定洽谈策略确定谈判要点根据目标制定相应的洽谈策略，如报价、谈判底线等。明确本次商务洽谈的要点，如价格、交货期、付款方式等。030201目标设定与策略制定根据洽谈内容和目标确定参与商务洽谈的人员，如销售代表、技术专家等。确定参与人员明确参与人员的职责和分工，确保每个环节都有专人负责。分工明确对参与人员进行培训和模拟演练，提高实际操作能力。培训与模拟演练人员组织与分工场地选择与布置选择合适场地根据商务洽谈内容和规模选择合适的洽谈场地，如会议室、酒店等。布置场地根据参与人员数量和需求布置场地，确保场地舒适、整洁、有序。准备相关设施根据需要准备相关设施，如投影仪、白板、桌椅等。商务洽谈的过程03在商务洽谈开始时，双方通常会进行一些寒暄，以缓解紧张气氛，建立良好的沟通氛围。寒暄开场白通常包括自我介绍和对本次商务洽谈的简要说明，以便对方了解本次洽谈的目的和内容。开场白开场白与寒暄在商务洽谈中，产品介绍是一个重要的环节。介绍内容应包括产品的特点、性能、用途和优势等，以便让对方了解产品的价值。在产品介绍之后，需要进行需求分析，了解对方的需求和期望，以便更好地满足其要求。产品介绍与需求分析需求分析产品介绍报价根据产品的特点和市场需求，制定合理的价格策略，并向对方提供报价。还价如果对方对报价有异议，需要进行还价，以达成双方都能接受的最终价格。报价与还价达成协议在商务洽谈的最后阶段，双方需要就产品价格、交货时间、付款方式等达成一致意见，并签署协议。签订合同达成协议后，需要将协议内容转化为正式的合同文本，并由双方代表签字盖章，以确保协议的法律效力。达成协议与签订合同商务洽谈的技巧04在商务洽谈中，耐心倾听对方的意见和需求是至关重要的。通过倾听，可以更好地理解对方的需求和关切，为后续的交流和谈判做好准备。耐心倾听除了倾听对方的意见，还需要观察对方的非言语表现，如面部表情、肢体动作等。这些细节可能透露出对方真实的想法和感受，有助于更准确地把握谈判进程。观察细节倾听与观察在商务洽谈中，提问是获取信息和了解对方需求的重要手段。提问时应该明确、具体，避免模糊或引导性的问题。同时，应该给对方足够的时间回答问题，并尽量避免中断对方的回答。有效提问回答问题时，应该简明扼要，避免过于冗长或含糊不清。对于一些敏感或机密的问题，可以委婉地拒绝回答，但要避免引起对方的不满或怀疑。恰当回答提问与回答说服与劝导逻辑清晰在商务洽谈中，说服和劝导对方时应该逻辑清晰、条理分明，使对方更容易理解和接受自己的观点。以情动人除了逻辑上的说服，情感上的打动也很重要。在劝导时，应该关注对方的情感需求，用情感化的语言和表达方式来打动对方。尊重异议在商务洽谈中，处理异议和应对拒绝时应该尊重对方的立场和观点，避免引起对方反感和对抗。积极应对对于拒绝和异议，应该积极应对，寻找解决方案。