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商务谈判-第二章谈判准备谈判前的信息收集谈判方案的制定谈判团队的组织与培训谈判现场的布置与礼仪谈判前的心理建设与情绪管理contents目录01谈判前的信息收集明确谈判的核心目标，确保谈判方向的一致性。确定谈判目标了解己方需求，评估谈判中可能涉及的利益点。分析需求根据重要性和紧急性，对需求进行排序，为谈判策略制定提供依据。制定优先级目标与需求分析了解所在行业的最新动态和未来走向。行业发展趋势市场供需状况竞争格局分析市场上的供应和需求状况，评估市场机会和挑战。了解竞争对手的情况，分析竞争优势和劣势。030201行业与市场分析了解对手的背景、历史、业务范围等信息。背景调查分析对手的谈判风格和策略，预测可能的谈判动作。谈判风格研究对手的利益诉求，寻找共同点和分歧点，为协商和妥协做好准备。利益诉求谈判对手分析02谈判方案的制定确定谈判目标短期目标在谈判中希望达成的具体、可衡量的目标，如价格、交货期等。中期目标与谈判对手建立长期合作关系，实现互利共赢。长期目标在谈判中获得战略性优势，为未来合作奠定基础。防守策略在谈判中采取保守态度，保护自己的利益，避免过度让步。主动出击策略在谈判中采取主动，提出有利的条件和要求，以获得更好的谈判结果。折中策略在双方利益之间寻求平衡，达成双方都能接受的协