激光切割同质化竞争时代，设备制造商该如何突围？.docxVIP

随着国产光纤激光器逐步被国内市场接受，中国的钣金激光切割机市场进入了一个飞速发展的阶段，大小厂家如雨后春笋般涌现。随着激光切割适用行业更加广泛，往日高端形象的钣金激光切割机，也飞入了寻常百姓家！

但自从进入2020年后，国产激光切割机的销售市场竞争趋于白热化，单台机器的销售额有了明显的降幅，行业下行状况比较明显，设备的整体利润大不如前并且日趋降低甚至赔本出售。同时激光行业的格局已经大体形成，品牌因素突显，导致终端用户心态转变，直接加大了行业的淘汰力度。

前些年，激光设备制造企业的发展思路，都是披着所谓的“高端制造”的外衣，实施低价策略，不惜代价拿到订单，然后以量来压低供应商的采购价格，以规模来获取当地政府的政策支持。企业的发展战略都是企图先做大，再做强！这样的发展战略，如果在几年之前，确实在某些品牌制造商那里取得了成功，但都是风毛菱角。

实际上，这也是一种“虚胖”现象，一旦遇到大的风浪，也随时可能翻船。由于国产光纤激光器的普及化，以及国产激光切割控制系统的严重同质化，甚至某些切割系统强制必须采用某些品牌的激光切割头，这样就导致了核心“三大件”被供应商所绑架，核心零部件的命脉都掌握在供应商手上，激光设备制造商的技术积累与护城河的挖掘就无从谈起了。

这种“粗放式”的发展模式，在国家新经济政策的环境下，已经很难获取政策与资源支持。发展思路决定发展出路，实现高质量发展，一定要沿着正确发展方向走下去。今年全国两会上，政府工作报告指出：“要统筹稳增长、调结构、推改革，加快转变发展方式，不搞粗放型发展。”这是有关2022年经济社会发展政策取向的重要内容，也在一定程度上从正反两个方面为发展框定了轨道。

结束从“跑马圈地”的原始积累型发展模式，开启“专精特新”的人才禀赋型发展模式！2021年11月，国务院促进中小企业发展工作领导小组办公室印发《为“专精特新”中小企业办实事清单》《提升中小企业竞争力若干措施》，为“专精特新”中小企业发展排忧解难。所谓“专精特新”，即专业化、精细化、特色化、新颖化，以专注铸专长、以配套强产业、以创新赢市场。我国一系列培育支持政策密集发布、相继落地。“专精特新”虽然不是高科技的代名词，更多应是制造业门类垂直细分产品市场中的佼佼者。

在这种大的背景之下，钣金激光切割设备制造商该如何生存，又该如何突围？

01、加大产品机型的多元化

根据不同的行业客户，开发不同的激光切割机型；根据不同性质的企业客户，提供不同操作习惯与体验的切割机型；甚至根据不同的项目切割工艺要求，提供定制化的特定激光切割机型。坚持走“专精特新”发展思路！一旦产品机型多元化，就必须要深入了解客户的需求，同时必须具备相应的技术储备与技术迭代能力，而目前大部分的激光设备厂家在技术方面的积累不够，特别是在控制系统软件方面，十分依赖国产主流控制系统。如果采用的控制系统品牌单一化，就无法形成真正的机型多样化。

同时，由于各个设备厂家采用的控制系统软件同质化，造成用户的操作体验也完全同质化，功能、性能、习惯等等都没有区别，这样就加剧了行业同质化竞争，最后就是比配置、比价格。基于单一控制系统软件的激光设备厂家必将陷入价格竞争格局，从而导致没有什么利润可言。控制系统多元化，操作体验多元化，产品机型的多元化势在必行。

02、加大最终用户群体的多元化

很多激光设备厂家都想开发集团型最终用户以及大型企业客户，但往往是因为品牌知名度不够，设备性能不达标而被拒之门外，甚至都没有投标的机会。只能把目标客户放在中小企业身上，甚至是众多个体工商户群体身上，这不可避免卷入价格竞争与同质化竞争。

目前的这种现状，让众多的激光设备厂家也陷入“两难”的境地：高端市场进不去，低端市场“赚吆喝”。而跳出这个两难境地的方式就必须要走差异化竞争路线，必须要开拓目标市场客户的多元化！而面对集团型大企业性质的用户，对设备的技术性能、配置与功能要求会更加严格，控制系统与软件的要求更加具体化、明确化，例如要与集团内部的其他钣金加工设备操作系统保持一致，例如采用与进口机床统一的数控系统、套料软件等，像倍福、西门子等高端数控系统更容易被集团型大企业接受。

03、提供产品定制化服务

由于集团型大企业的切割加工产品相对比较固定，“单一性大批量”加工特征明细，那么，用户就希望围绕他们的实际需求开发定制的、符合集团内部操作习惯的控制系统与软件，甚至要求开发与集团公司生产管理系统对接的MES系统等。如果要开发定制的控制系统与软件，广大的激光设备制造商并不具备这样的技术积累与技术实力，而能够提供定制支持服务的控制系统厂家太少，这就造成了广大激光设备厂家无法实现客户定制化服务，有心无力，最终忍疼割爱舍弃高端路线的发展。如果想要突围当前的红海市场竞争，为高端用户提供定制化的贴切解决方案，一定是要有相应的技术实力与技术积累。

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