将战略转化为行动1.pdfVIP

《战略管理：谋事-成事的学问》

田志龙教授

开篇案例：华为“五看三定”战略管理过程

定控定目标定战略BP（年度业战略执行、

制点与举措务计划）监控、评估

输出机会点业务设计：客户选择与价值定位

输出年度业务计划：

利润模式、业务范围、战略控制点、组织

•体系的目标、战略、行动计划

输出机会点：

输出中长期战略规划：三年战略方向、三年•机会点到订货，再到回款

•战略机会点财务预测、客户和市场战略、解决方案战略、•关键财务指标、预算、组织KPI

•机会窗机会点技术与平台战略、质量战略、成本战略、交

付战略

以客户为中心以目标为导向

田志龙教授

战略管理工作的流程化：从分析到实施变得具体和可落实

分析

历史数据

趋势预测MM（战略与市场管理）

宏观、行业、

竞争

资源能力

长期需求

SP/BP

中期需求

路标

需IPD流程

求O产品

管R包需求Charter

理

紧急需求PCR

E2E：End-to-End（端到端）MM：MarketManagement（市场管理）

OR：OfferingRequirement（产品需求）SP：StrategyPlanning（战略规划）

BP：BusinessPlanning（业务规划）PCR：PlanChangeRequest（计划变更需求）

田志龙教授

战略管理工作的流程化：从分析到实施变得具体和可落实

2007年以后，进一步加强客户关系管理

业务从面向运营商，转型到运营商、政企市场、终端市场

2007年开始，华为聘用埃森哲启动了CRM（客户关系管理），加强从“机会到订单，到现金”的流程管理。

2008年，华为与埃森哲对CRM体系进行重新梳理，打通从“营销到机会，从机会到合同，再到现金”的全

新流程，提升了公司的运作效率。

华为三大核心业务流程

从概念到市场需求管理路标规划任务书开发产品开发上市生命周期IPD集成产品开发流程

从营销到机会

从机会到订单市场营销；市场线索机会管理投标合同制造安装回款/MTL-LTC营销到线索；

从订单到回款客户关系