销售人员的报酬与激励高低结构依据.pptVIP

（一）销售文化的涵义销售文化：是销售人员的价值观念、信仰、态度和习惯的融合，是企业文化重要的组成部分，是企业在创立和发展中形成的植根于销售人员头脑中，并支配着全部销售活动与行为的文化观念体系，是企业销售管理战略实施的重要工具。第63页,共69页，2024年2月25日，星期天（二）销售文化结构1、价值观2、销售信念与精神3、伦理道德4、行为风尚5、团队意识第64页,共69页，2024年2月25日，星期天二、销售文化的激励功能（一）激励作用1、凝聚作用2、导向作用3、推动作用4、控制作用第65页,共69页，2024年2月25日，星期天（二）激励运作1、以训词激励士气；2、以仪式激励士气；3、以歌激励士气；4、以象征符号激励士气；5、以故事激励士气；6、用陈列馆与展览室激励士气；第66页,共69页，2024年2月25日，星期天案例：轻过程与重结果的差异。

激励的执行过程对激励效果有极大的影响，同样的奖励运用不同方式发放就会起到截然不同的效果。有些企业老总认为，只要奖品、钱发到销售人员手里，激励就算完成了，却没考虑到发放过程的差异会直接导致激励效果的不同。第67页,共69页，2024年2月25日，星期天本章节的重点与难点：1、报酬的类型和作用；2、选择销售报酬模式；3、销售人员的动机；