FAB法则分析和总结.docx

1.FAB法则

我们的每款衣服全部由田山淳朗先生精心设计而成，因而有各自的特点和优点，我们顾客的选择绝对是物超所值而FAB法则可以有效的帮助我们的员工打好销售基本功

例：

小姐，你看这款皮衣，虽然很简单，但它的特点就在于领口处的褶皱荷叶边设计以及整款衣服采用了植柔皮的一流工艺同时加入了复刻效果，不仅可以显得颈部线条特别漂亮，而且磨损程度非常低，您穿着后就会发现它不仅极度柔软，经久耐穿，而且每一件复刻效果都是有深有浅，独一无二，一个字，正

AT是什么牌子？

小姐，你好，AT是一个多元化表现手法的设计师品牌

AT产地是哪里？或AT是哪里的牌子

小姐，AT是由亚洲天才设计师田山淳先生朗命名的品牌，早在1989年巴黎就开设了第一家专卖店

AT的风格是什么？

小姐，AT是以突破传统，不随波逐流，不修边幅，带出强调个人风格，前卫的设计概念

AT能够带给我什么？

具品味的个人风格，多种穿法，街头潮流，新都市悠闲，新古典浪漫主义气质，都可以在我们的AT店内找到

我觉得这件衣服穿着像睡衣或孕妇装

小姐，您觉得这件衣服像睡衣或孕妇装是吧，其实你没有说错，因为今年很多吊带衫，连衣裙的设计灵感就是来源于内衣，追求一种随意，自由，性感而内敛的气质但是又很注重细节的设计感觉。比如蕾丝图案，荷叶边摇曳设计，小珠宝的运用，都很彰显女性的成熟与优雅。

小姐，我觉的这衣服太露（太透）了

哦，您觉得有点露是吧，其实小姐您看，这件衣服是今年X季最流行的欧洲款式，可能它强调的那种法国时尚感设计比较前卫，但是我们的设计师ATSUROTAYAMA是溶合了东和西,男与女的设计灵感，揉合了东方和西主的时装精髓和风格，所以根据东方人的身材体形已经作了相应的改良，其实您看啊不该露的都没有露，而且面料作了相应改变，基本上做到了露而不透，透而不露啊。再说，衣橱里拥有那么一两件与众不同的款式衣服，出门前就多了几种选择，那多好啊，您说呢？

这件衣服的颜色和款式太难配了，你们让能配的我又都不喜欢

哦，是吗，确实是挺不好配的。因为这款衣服是我们品牌今年的新主题，也是今年X季最新的流行风格款式，DG,BUERRY,等众多品牌也在秋冬季的时装发布会上大为推崇，不过我们的每件衣服，我们的设计师都会有与之相配的设计款式，比如你看。。。，可能因为是一个最新流行的主题，大家都还没多看见没适应，所以不太能接受，但是你可以试试看啊，如果真不喜欢，你可以去配一件与之相符合的款式或颜色

这件衣服看上去没档次，市场里都有的

小姐，您讲的我也知道，现在一些小商品市场都会有我们产品的类似款式，但是我们都知道，衣服不仅要款式新颖特别，更重要的是舒服和健康。那些类似的衣服价格低，是因为成本低，因而难免做工粗躁，关键是取料廉价毫无保障。再说了，之所以市场里有这么多的类似款，还不是说明我们的衣服设计很时尚很流行很漂亮，您穿了一定很迷人。

质量问题（当时确实有质量问题时）

小姐，我们的产品质量确实有些问题，（或这件衣服做的是不够精细），我们会把这种情况立刻汇报给欧洲总公司，我们会尽快改正。不过，说实在的，我们的品牌在全球卖的越来越火，随着产量和新店①的迅速增加，工人的工作的巨增，也增加了公司质检的难度，难免会有一些产品做的不够精细，但是我向你保证，我们产品的款式新颖，设计以突破传统，不随波逐流，您穿在身上一定能走在时尚的尖端。

打折问题

小姐，我非常理解您，我也很想给您打折，但是，我们是国际化的品牌，我们和世界发达国家同步，一年只有冬季和夏季两次打折减价，这是公司的统一决定，小姐,其实我们这样做也是为了维护消费者的利益，你想一下，如果您一个月前买了一件衣服，一个月后却变成5折，7折，您难道不觉得损害了您的利益了吗？我们虽然不打折，我们却有很多促销活动。您，现在买够XX元，可以获赠价值XX元的XX，其实是打了X折旧，

促销活动和赠品

小姐，情况是这样的，我们的促销活动是总公司统一决定的，我们无权改变，您看，这个赠品的特点和好处是。。。（突出赠品的价值所在），价值XX元，等于是打了X折，而且您又多拥有了一件AT的物品。

太贵了

小姐，您觉的太贵了，是吧？不过，您穿上这么漂亮，您又这么喜欢，那您买了

以后，肯定会多穿，穿的次数多，也就降低了这件衣服的成本了，那么这件衣服就不是那么贵了，相反，如果您买了一件便宜的衣服，可又不是很喜欢，您就不会穿的次数太多，那么，便宜的衣服也并不便宜呀！

小姐，穿上漂亮吧！喜欢吧！好，那我替您做主了，就这身了！喜欢它就值！

退货问题

秋冬货品比较贵，建议大家把洗涤知识和保养已告诉顾客的确认写在小票后面，降低和顾客摩擦的机率

同伴不赞同

小姐，（先生），我觉得您对时尚挺有独特的眼光的，您又