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企业营销体系打造秘笈

郑州元和企业管理咨询有限公司白海银

在销售工作中，我们面对客户的时候首先要知道我们的价值是什么，这样才能让他知道我们能给他带来什么，这其实是两个不同的概念。很多时候，我们只根据自己的想象来评价所谓的客户需求，而忽略了客户的真实需求，如果这个问题想不明白，我们在做销售的时候会很难受。

一、企业营销思维的核心是为客户提供价值

1、价值体系包括“平台”和“模式”

从企业的价值体系来说，我个人认为企业的价值等于平台乘以模式，其中企业的平台包括品牌、规模、技术、资本四个方面，而模式包括营销战略、策略、战术、团队四个方面。如果企业在品牌、规模、技术和资本上没做文章，而在模式的创新方面做了很大文章，这就叫有模式没平台，有的企业觉得自己很有钱，技术也很好，而在模式上没有作为，那将来的价值也是零。

在整体营销思维中，客户的价值等于收益减去成本，而收益又包括真实收益和感知收益两个方面。当产品差别不是特别大的时候，真实收益很难有很大的差别，所以，我们就要努力让客户感觉到他的感知收益是最大的，这主要表现在两个方面，一是提高客户的收益；二是降低客户的成本。

2、思维体系

这主要表现在三个方面，一是系统思维。主要指的是我们的营销战略和营销策略两个方面；二是过程思维。主要指的是战术与控制。现在很多企业只有战术没有控制，他们也不知道员工要控制什