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设定合理的销售配额

销售配额就是把公司的销售目标分配给业务单元、销售团队并最终分配给一线的销售组织。在企业的第一线，销售配额意味着每位销售代表在公司的收入计划或利润计划中所负责的部分。尽管配额可能不属于销售报酬，可要没有配额，大多数销售报酬方案就运转不灵了。你可以让一个团队辛辛苦苦地走完销售报酬评估和设计流程，拿出一份非常完美的方案，可如果销售配额本身设置得不合理，一切都会前功尽弃。如果能平衡合理的销售报酬方案和完善的配额设定流程，组织完成销售目标的可能性就更大。

约有半数的公司在设定了销售配额后，会在某个时候进行调整。有些公司对配额的调整有正当理由：战略调整、代理区域调整或预期中的产品并未发布。其他公司则是为了管理薪酬。公司可能发现，有些销售代表挣到的收益已经超过了预期范围，因此提高或者重新分配了销售配额。

设定一个合理的配额为什么这么难呢？以下是企业在设定配额时需要考虑的10个重要问题。了解其中缘由并利用这些成功因素，有助于你给销售组织制定出清晰的配额。

关于销售配额设定的五大思考

1.我们现在是如何针对每一个细分市场和客户类型设定配额的？

1.我们现在是如何针对每一个细分市场和客户类型设定配额的？

2我

考历史数据或未来销唇潜力来制定配额?

3.我们面对的挑故究竟是配额的问题还是更大范围内的销售绩效的问题？

4.销害经理