运输市场营销（第2版）.pptxVIP

岗位辽宁省交通高等专科学校辽宁省交通高等专科学校运输市场营销能力知识LNCC渠道策略市场调研运输市场营销营销管理营销策略促销策略营销基础市场分析产品策略竞争策略价格策略324运输营销能力15课程建设总纲营销一线工作的基本素质与技能项目教学法方法体系以能力为主的考核体系-引导学生主动思考-增强实践能力-开放式-全程化以实际岗位需求能力为切入点创新教学方法-摆脱黑板教学-以实际项目为索引-来自于一线岗位需求-岗位需求能力导向运行能力体系调研分析能力营销行动能力领域管理能力营销能力课程内容体系运输市场需求与供给分析运输市场调研货主与旅客消费行为分析运输市场营销环境分析运输市场调研与分析运输市场营销基础运输市场与市场营销运输市场细分与目标市场选择市场营销基本概念运输市场产品策略运输市场营销策略运输市场分销渠道策略运输市场促销策略运输市场营销管理运输市场营销计划运输市场营销组织运输市场营销控制市场定位运输市场定价策略教学单元一运输市场营销基础知识知识目标理解市场营销及其相关概念掌握运输市场营销的特点能够正确应用市场营销相关概念分析问题掌握运输市场的结构能力目标导入案例应聘者B应聘者C应聘者A招聘市场开发人员面试题目在每个香案前放置一把梳子，以便香客整理头发。梳子不仅可以整理头发，而且还可以活跃脑细胞你能点评这三个人的做法么?请到ＸＸ寺院去开发梳子的市场？说如果自己卖不出去的话，就会失去工作，和尚是慈悲为怀市场营销定义核心概念教学单元一运输市场营销基础知识一、市场营销及其相关概念市场营销是个人或群体通过创造、提供并同他人交换有价值的产品以满足需要和欲望的一种社会和管理过程。（飞利浦·科特勒，1997）关系6交易5需要和欲望41交换需求3产品2教学单元一运输市场营销基础知识核心：交换（插入一个快递交换图片）是一种过程交换能否顺利进行取决于产品、需求程度和管理水平最终目标：满足需求和欲望教学单元一运输市场营销基础知识市场营销的相关概念1.需要、欲望和需求需要：不足之感和求足之愿的统一自我实现自尊需要社会需要安全需要生存需要马斯洛的需求层次图Maslow’sTheoryofNeeds教学单元一运输市场营销基础知识欲望：需要采取的具体形式运输方式教学单元一运输市场营销基础知识需求：有能力购买并愿意购买具体产品的欲望教学单元一运输市场营销基础知识2.产品：能够满足人的需要和欲望的任何东西有形：无形：教学单元一运输市场营销基础知识产品只是获得服务的载体案例思考：大班轮公司有很多业务要通过枢纽港来转运，若他的转运效率不高，仅在川队里加几条快船，可不一定能提高快捷的服务？教学单元一运输市场营销基础知识3.效用、边际效用及边际效用递减规律效用就是顾客对能满足其需要与欲望的某种标的整体能力的评价，它是顾客的自我心理感受，是主观的。边际效用是指该物品的消费量每增（减）一个单位所引起的总效用的增（减）量。随着消费者消费商品量的增加，得到的总效用是增加的，但增加的速度是递减的，即消费者从连续消费每单位商品中所得到的满足程度是随着这种商品的消费量的增加而减少的，从最大值到零再到负数，这就是边际效用递减规律。经典案例交通工具的选择教学单元一运输市场营销基础知识4.顾客价值与顾客满意顾客净得价值=顾客总效用-顾客总费用思考：某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合？因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。教学单元一运输市场营销基础知识货主选择承运人案例：公司的人员都受过严格的业务培训，责任心强，司时，他对M船公司的企业形象也有很高的评价。他将4个要素(即产品、附加服务、人员和形象)的效用加总，认为M船公司提供的顾客总效用大。他还要比较M船公司和N船公司的顾客总费用，才能选择下一年的承运人M公司都能提供安全、可靠、快捷。高质量的门到门运输服务？N公司教学单元一运输市场营销基础知识5、交换、交易和关系交换是通过提供某种东西作为回报，从另一方手中换取所需物的行为。交换、交易和关系交换是市场营销最核心的概念交易是交换的组成单位交易是交换成功的结果与客户保持良好关系是现代营销重要内容教学单元一运输市场营销基础知识双方沟通交易商品交易条件交易方自愿交易Tradingcouldtakeplaceonlyundertheseterms交易产生的条件交换产生的条件教学单元一运输市场营销基础知识5.市场营销与市场营销者教学单元一运输市场营销基础知识技能训练1——顾客净得价值分析某人需要将一份重要文件迅速从某城市的A区送到B区，他想找一家快递公司，有X和Y两家快递公司可以选择。X公司