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工程项目管理的三次经营

一、概念

1、“一次经营”就是企业为了获取工程项目所发生的一切经营行为;它的最终目的是

在固化的条件下获取合同;

2、“二次经营”就是指甲乙双方履行合同时所发生的一切经营行为;它的最终目的是

在合同履行过程中通过降本增效获取最好的管理效益;

3、“三次经营”就是指在项目完工后,售后服务、竣工结算、审计和清欠过程所发生

的一切行经营行为;它的最终目的有两点：

1根据合同约定提供最好的售后服务,为承接后续工程提供强有力的保证,力争与业主

“第二次握手”、“第三次握手”,建立起长期的战略合作关系;

2在结算、审计、清欠过程中采取各种有效的手段获取最佳的结算效益和及时回收工

程款;

二、关系界定

三者的界定关系就是市场营销、合同签约；施工管理、设计变更、现场签证、索

赔和反索赔；结算、审计和清欠

一次经营：投标与签约

二次经营：施工准备、施工、收尾

三次经营：竣工结算、用后服务阶段

1、一次经营、二次经营、三次经营互为因果,紧密联系、相互促进、相互制约;

2、“一次经营”是建筑企业的“生命”,是基础；是“二次经营”的前提；“二次经

营”是建筑企业的“灵魂”,是关键和核心；是“一次经营”的重要延续,又为以后的“一

次经营”创造条件,通过“二次经营”可以促进甲乙双方的关系,提升履约质量,为承接后

续工程创造更有利的条件;“三次经营”是“一、二次经营”的综合集中,是企业经济效益

的最终体现;

3、一次经营的最终目的是获取合同；二次经营和三次经营的目的是在确保企业信誉、

品牌的同时实现合同增值,获取最佳的经济效益,三者的根本目的是为了企业的利益,促进

企业的良性、高速的发展;

三、区别

阶段目标不一致,营销主体不一致,营销对象不一致,营销职责不一致;

1、营销目标

1“一次经营”的目标,通过项目投标和合同谈判赢得有一定利润的合同;

2“二次经营”的目标,通过项目实施提高合同履约质量和项目经济效益,并为今后的项

目承接创造条件;

3“三次经营”的目标,通过项目工程结算和审计争取企业的利益最大化;

2、营销主体

1“一次经营”的营销主体是以企业层次为主,以企业营销人员为主体,技术、商务为辅；

2“二次经营”营销主体是以项目层次为主,以项目经理为主体,企业相关部门为辅；

3“三次经营”营销主体分两个层次

①缺陷修复阶段和服务阶段是以企业层次为主,以项目经理为主体,公司相关部门为

辅;

②工程结算以项目层次为主,以项目商务经理和项目经理为主体,公司相关部门为辅;

3、营销对象

1“一次经营”的营销对象是政府、设计、业主和招标代理；

2“二次经营”的营销对象是业主、监理、设计；

3“三次经营”营销对象是业主及审计事务所或政府审计机构;

4、营销职责

1“一次经营”营销的营销职责：投标签订合同；

2“二次经营”营销的营销职责：变更控制、索赔签证

3“三次经营”营销职责是工程结算、工程款回收、回访服务;

四、“一次经营”应注重的“质量”、“要点”

1、“一次经营”应注重的质量

客户的质量、项目的质量、合同的质量

1客户的质量分3类

上帝：①最有价值顾客、②最具增值性顾客③负值顾客：必须尽快抛弃

2项目的质量3个标准

①项目业主是否有良好的发展前景和企业信誉；

②建设项目本身是否具备理想的预期值和控制的风险；

③项目资金来源是否得到落实;

3合同的质量6个方面

①双方责任、义务是否基本对等,合同风险分担的原则及范围是否在合同中明确；

②造价的高低应与市场进行比较,在合同签订应及时做好成本预测；

③合同价格的调整工程量、单价、材料是否对我方有利；

在招投标和合同谈判时业主为了转移风险,要求工程量和单价均闭口,即单价、总价包

死;所以在合同谈判时,设置一定的可调条件,履约时如发生以上情况,予以调整;这对于双

方是相对公平的,业主也可以接受;因此签约时必须坚持,特别是体量大、工期长的项目;比

如：

a材料价格的涨跌比例;国际惯例是10%,超过这个比例,单价予以调整;

b工程量增减的比例;一般是工程量增减超过10%时,量予以调整;

c工期超过一定时间,对于超过部分,材料涨跌时,单