业绩倍增的秘诀.ppt

业绩倍增的秘诀——我们该怎么做王牌游戏——荒岛余生一架飞机坠落在荒岛上，只有6个人存活，没有水也没有食物，只能容纳一个人的橡皮气球，每个人必须竭尽全力说服其他人让自己登上橡皮气球逃生。孕妇：怀孕八个月了发明家：研究汽车能源，减轻大气污染医学专家：研究艾滋病药物，有突破性进展宇航员：马上远征火星，寻找人类适合居住的新环境生态专家：负责热带雨林抢救工作流浪汉：目前没有固定职业游戏启示不要有角色占优的想法，请把角色和个人分开。站在别人的角度考虑自己的利益。销售的终极目标成交一、黄金三角系统销售是个体系与体系博弈的结果，几乎每个重要因素都要分析，不能只在人的方面找问题。销售不只是销售产品，我们销售的是整个系统，是个人、公司、产品组成的整个系统。赚钱的不是产品，而是系统。销售最大的误区：大家认为我们销售的只是产品而已。人可信，公司可靠，产品可用就行。二、人员管理方面注意的问题一）、销售心态的调整是关键问题之一1、要对自己的产品有100%的信心，但为什么我们总是没有十足的信心呢？1）不了解自己的产品和服务2）了解自己的产品和服务，但不了解对手的产品和服务。销售不是一方所决定的，是由对手决定的。（囚徒的困境）囚徒的困境3）太了解自己产品的短处了。为什么爱多VCD代理商买新科VCD？4）追求客观，产生不客观的情况。人容易放大错误，如从6+7=13、5+8=13、4+9=13、3+10=13、2+11=13、1+12=13、7+7=13中发现什么？总结：要放大自己产品的优点，缩小它的缺点，任何产品都有缺点，产品可用就行，不需要完美，只要比竞争对手好一点点。不能让所有客户满意，否则公司就会破产。所以客户满意度不可能为100%，同样只要超过竞争对手一点点即可。我们要的不是别的，要的是利润。2、要有强烈的自信心自信是成就的保证不自信是成功最大的障碍一个人连自己都不相信又怎么能把工作做好呢？把“我是最棒的”变成“我可以更棒”和产品一样，不要过分放大自己的缺点，而忽略自己的优点袜子破洞的案例3、学会专业地看待拒绝你认为什么是拒绝？为什么会拒绝？高手认为什么是拒绝？只有放弃，没有拒绝。想象对方有什么失意之处？今天拒绝我，是因为他今天心情不好，可能明天他就不会拒绝我了。4、要有强烈的责任心和进取心a、相信自己能做到更好,提升形象,不要自我设限!b、找到合适的激励自己的方法!5、全身心地投入工作1）我在销售自己的时间和服务，我是自己的老板。2）付出一定会有回报，相信天理——“自作自受”。3）顶级高手付出不谈回报。4）跳出自己的“心理舒适区”。何为“心理舒适区”？二）、销售技术的导入（销售五步）三）、销售做好的两种途径1、卖得更快：这是个时机把握和销售促成问题2、卖得更多：这是个客户管理与选择问题。两者都涉及到了时间管理的技巧。四）、要判断自己做销售的短板短板在哪里？对症下药三、产品信息的几个问题1、经常阻碍销售的是传递信息不正确2、优先购买顺序3、白海绵原理及黄金分割对销售的影响4、没有销售指导，让员工自由发挥5、产品信息的目标在于成交，销售不是说明，也不是说服1、经常阻碍销售的是传递信息不正确关于卖点的推敲——FABE案例——荣德自动喷漆机的卖点重新提炼F（Feature)特性产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等。说辞：该设备是目前国内市场上最新型的设计，采用进口电气元件，所使用的机械材料均是符合环保要求的。所占面积约为8m2。A(Advantage)优点产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是优点。说辞：占地面积小，节省空间，适合喷不同类型、不同规格的产品。B(Benefit)利益跟客户有关的优点才叫利益。客户关心的、有关系的。优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相关构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的价格。说辞：对于贵司形状不规则的产品，该套设备能够完全帮助彻底解决喷涂不到或喷涂不均匀的问题。E(Evidence)证据谁在用？——提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。得过什么奖？为什么购买？为什么买我的？说辞：公司通过ISO9001质量管理体系认证和深圳市