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中医门诊部经营策略与方案

原创韩同彪乾坤中医2020-05-12

一、现状与趋势

（一）政策环境:国家层面政策长期扶持鼓励中医药。政策助推下，

最直观的就是市场增量。诊所方面，截止到2018年11月，诊所新增

15000家；截至2018年6月底，全国备案3536家中医诊所。

（二）消费者：1、消费者受中华文化的潜移默化影响，骨子里对

中医有亲近感。2、亚健人群的增加(例如手机颈)和老龄化人口増加，

增加了对中医药的需求。3、消费者尤其新生代消费者更加倾向快捷便

利的产品与服务，中医药的口感辛苦难闻、煎熬费时，成为部分消费

者的接受障碍。

（三）竟争者:1、门诊：中医门诊行业进入门檻低，中医门诊、

诊所等直接竞争者大量涌现。家门口、面对面的竞争将成为常态，对

日常经营的精细化、专业化提出要求，很难像以前赚钱那么容易。2、

医院:各路资本跨界进入医疗行业，公、私体制的大中型医院大量布局

城市各区。3、西医:蛋糕的最可怕争夺者永远是西医(替代者)，西医发

展日新月异，不仅争夺消费者选择偏好，而且还影响中医医生人才的

专业选择。

（四）经营状况：中医门诊多年运营过程中的一个怪现象，就是

一家中医馆至少需要3年时间来养。养什么呢？养医师，养患者，养

每天的房租水电费。而且，三年养成率微乎其微。除了行业的特殊性，

更多的在于行业“重技术，轻运营”的思维认知。结果是，不缺名医、

不缺效果，但就是缺盈利。也有一部分人重运营，但因为运营人才缺

乏、运营能力有限等问题，运营基本处于搁浅状态。

二、市场定位与发展目标

（一）大众的就医成本，是我们的天然保护伞。人们“同城化、

社区化”就医心理和习惯形成了自然的市场区隔。如果条件允许，人

们一般“小病常见病、慢性病在社区，大病才去大医院，疑难杂症才

会异地就医”。

（二）中医在“慢病、难病”方面的优势，是我们的护城河。中

医适合在社区土壤生存，但须清醒认识自身的优越性和局限性。

（三）市场定位:综合“消费心理、医疗人才、规模限制”各种因

素，我们的市场定位适宜:1、服务半径500-800米核心社区(人口密度

已达15000人/公里)，核心社区人口1.5万人，額外辐射人口3万人。

2、核心业务:中医(内科专业、妇科专业、儿科专业、男科专业、针灸

专业、推拿专业等)，为人们提供常见病、慢性病、难病杂症的诊疗。

（四）发展目标:依据城市的容量，考量“人口密度、争程度、市

场成熟度、运营成本”等因素，选择符合条件的类似市场布局，成功

的概率较高。在人口较为集中、经済较好、交通便利的区域设立中医

门诊，较为合理，也便于发挥规模的优势。

三、中医诊疗的优势与不足

（一）优势和机会：中医诊疗的整体观是中医的显著、差异优势。

1、中医更为尊重“患病的人”，而不是“疾病本身”，因人施治、因

病论治，这一点十分切中患者的心理。2、政府层面的支持和中医现代

技术的发展，能够扩大中医市场的容量与份额。3、社会的老龄化比例、

亚健康化程度不断加深，无形中增加了中医的市场。

（二）劣势和风险:中医最大的问题在于中医自己。中医的科学体

系失之复杂、人才培养慢、知识传承难。

四、经营策略与方案

（一）核心策略：坚守护城河:切实做好“常见病、慢病、杂症”

的社区市场，明确界定自身的定位(目标顾客、对症范围)。在明确定位

的基础上，投入相关资源(规模装修、师资水平)在“医生诊疗过程”和

“日常经营”两个层面加强与消费者的沟通。有重点、有范围，业务

梳理条缕清晰，不撤胡椒面。不断提高中医文化的影响力。让人们对

中医的疗效有客观的认知，而不是停留在稀里糊涂的程度。

1、认真打磨产品:顾客和企业之间的纽带是产品，病人和门诊之

间的纽带是疾病。最简单的模式流程是:病人因为具体的疾病针对性选

择医疗机构找具体的医生看病。所以医疗机构要把三者介绍清楚，并

尽量对外公布宣传:（1）门诊的介绍，突出自身优势特点，不要人云

亦云。（2）疾病病种、用科室或疾病系统分类清楚，便于病人记忆和

对号入座。（3）医生介绍，说明医生专长，方便病人选择。门诊的业

务要不断精进，不断开发新的产品(疾病)，延聘善于学习提高的医生，

就等于提高生产力、研发新产品、满足更多需求。

2、扩大护城河的边界:在定位病种范围的基础上，扎实研究中医