给客户一个买保险的理由.pptVIP

给客户一个买保险的理由时至今日，仍然有不少营销员展业就靠两句万金油话术，一是“我们公司推出了一款新产品，非常划算”；二是“我们公司有一款非常热销产品要停售了，不买就太遗憾了”。在市场环境深刻变化的今天，如果不管面对什么样的客户，都只想用简单的利益诉求激发客户购买的欲望，肯定是行不通的。一方面，随着社会不断发展，居民财富逐渐增加，人口老龄化、城市化进程以及社保体系改革都催生出多层次、多样化的保险需求，大多数客户更期望获得量身定做的个性化服务，而非被推销一个制式化的产品；另一方面，市场逐渐成熟，客户也变得更加理性，不专业推销行为的“防御力”也越来越高。换言之，如今的客户已经不像过去那么好“忽悠”了。如果忽悠客户的真实保障需求，只为了把产品卖出去，甚至不惜采取“以人情相求”、夸大汇报收益 等手段，如此即便把产品卖出去了，也势必难以得到客户正真的认同。面对变革的市场，向以“客户需求为向导”的发展转型已大势所趋从“产品销售向导”到“客户需求向导”，不仅仅是销售模式的转变，更是思维模式的转变。营销员必须从过去的“产品代言人”向“客户代言人”靠拢，也就是改变自身角色定位，不再以“保险销售人员”自居，而把自己看作是客户的“风险规划师”。一切都以客户需求为考量，个人业绩和佣金都要置于其后。表面上看起来，这样做似乎对业绩有一定的影响，但从长远来看，这样更能赢得客户认同和尊敬，从而赢得更多加保和转介绍的机会，寿险营销生涯反而会走的更顺畅也更轻松。事实上，保险本身就是一种高度人性化的商品。试想，一位单身男士与一位拖家带口的中年男人，购买的保险产品及保障额度能是一模一样的吗？每个客户的实际情况不同，所衍生的保险需求也不同。譬如结婚、生子、买房、升职、加薪等人生不同阶段的各种变化，都会改变一个人的保障需求。因此，正真以客户需求为向导，就要与客户进行深入沟通，并对客户家庭财务数据进行详尽的分析，升入发掘客户潜在的客观需求，进而提供有价值的解决方案。以客户需求为向导的销售模式，前期的需求分析是最关键、最核心的环节。通过科学理性的分析，给客户一个必须购买保险的理由，后面的促成就是自认而然、一气呵成的事。名人名言我销售成功的秘诀就是以客户的心理来考虑问题。找准需求点，才能让客户尽快进入我们的销售思维。——日本销售大师齐藤竹之助**vs产品销售导向产品代言人把保险产品推销给客户客户有可能买到不符合自身需求的保险客户被动接受客户后续加保及转介绍意愿较低营销员容易被看作只为佣金而销售传统销售模式客户需求向导客户代言人致力于用保险解决客户在风险及理财规划方面的需求客户得到为其量身定做的解决方案客户不会轻易退保，也更有意愿加保及转介绍营销员容易赢得客户认同及尊重双赢模式、发展趋势1、站在客户的立场分析寿险需求以客户需求为向导的销售流程2、根据客户的实际情况推荐寿险计划3、解决客户的财务问题促成寿险销售*