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沟通谈判（精选6篇）

沟通谈判（精选6篇）

沟通谈判篇1

开局：为成功布局

报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不行能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。

首先，你对对方的假设可能会有差错。假如你对买方或其需求了解不深，或许他情愿出的价格比你想的要高。其次个理由是，假如你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，假如对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。假如你的报价超过最佳报价价位，就示意一下你的价格尚有机敏性。假如买方觉得你的报价过高，而你的态度又是买就买，不买拉倒，那么谈判还未开头结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应当多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但假如你没有其它方法，这也不失为上策。

中局：保持优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能消灭对抗性心情，这点很重要。由于此时，买方会快速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。假如双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。假如买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚

步步为营是一种重要方法，由于它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最终时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好方法是在最终时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费供应设备操作培训，但这招还是很灵验的，由于重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

你可能会说：价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。假如你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺当。或许你原来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：假如这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公正交易。

为什么不能一开头就直接赐予买方最低报价?让对方简洁接受交易是其中缘由之一。假如你在谈判结束之前就全盘让步，最终时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最终时刻可能会转变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。想必在平常的工作中，你已经把握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术。不过，关于技巧这东西，还是多多益善，把握的更多，胜算不是就更大么!为了达到双赢结果，可以记住五点技巧：

1.尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明。

2.不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做。

3.尽可能让对方先亮底牌。

4.事前做好功课，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也都列好，站在对手的角度，

同样列出两个清单。

5.抓对手的软肋。

坚持还是让步。越是让步对方会越觉得你开的条件过虚，而谈判又恰恰是相互探底的过程，你越是让步对方越是感觉还有空间的余地，所以就会得寸进尺，一谈到底。这样你会严重处于被动的地位，被别人牵着鼻子走。

坚持策略。谈判对手一开头不同意是常事，同意了反而不是谈判对手，而是被你欺侮的对象。在谈判中，坚持不住时不是让步，更不是放弃，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距离，就能克服一切困难。

收放自如。想要在谈判中收放自如，随时有余地，只有一个方法。唱红脸，唱白脸。白脸在谈判中给对方施加压力，红脸在谈判中特地负责引导过程和调整气氛。白脸：施加压力，是快速推动的引擎。红脸：是在压力下缓解神经的润滑剂。

价格谈判要能沉住气。其实有时候，每个人都会担忧花了钱没有买到价有所值的东西或服务(包括我们自己，所以客户的这个想法是完全可以理解的)，然而对于明白人的自己重点是要把价格的价值解说清楚，每个客户都是绝顶聪慧的人，他们不仅不会说这价格偏高，反而会觉得这钱花得格外超值。当然，自己这边也必需讲诚守信，真正做