KA基础知识解析 - 咨询培训.docx

顾当日拜访情况，更新与调整《客户清单》与《每月拜访计划》4就发现情况与遇到问题，进行内部沟通（主管与的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影原则保证所有陈列的商品整齐、清洁。1价格醒目原则标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买动力之一，既可增加一、

顾当日拜访情况，更新与调整《客户清单》与《每月拜访计划》4就发现情况与遇到问题，进行内部沟通（主管与

的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影

原则保证所有陈列的商品整齐、清洁。1价格醒目原则标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买动力之一，既可增加

1、KA的地位：

站式”购物的便利性服务

产品资源高度集中

先进管理理念的运用和实践地

品牌建立的形象点

公司听装酒销售的主要渠道

新产品推介的重要场所

2、KA的渠道定义：

NKA:指国际性的大卖场，如，家乐福，沃尔玛等

RLKA：指区域性、地方性的卖场。

CVS:指连锁便利终端，面积小于500平米，由统一采购并在5家店以上。RL-A：指1000平米以上，购物中心及大型卖场类型的RLKA终端，RL-B：指500平米以上社区量贩性质的RLKA终端。

3、KA终端的分类：

A、仓储式及会员制卖场（批发配送的主力军）

1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在10000平方米以上，经营品种在20个大类以上，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店。

2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。

3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间广阔。B、大卖场（零售业的主要业态）

1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在6000平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购

产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引顾当天拜访目的、计划，路线与确定当天拜访的目标3根据拜访计划准备助销品（纸袋、塑袋等），促销通知及相面积，而且可以加强陈列的生动化并能达到最大化原则。1生动化陈列原则为了强化售点广告，增加可见度；吸引到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销物花费为

产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引

顾当天拜访目的、计划，路线与确定当天拜访的目标3根据拜访计划准备助销品（纸袋、塑袋等），促销通知及相

面积，而且可以加强陈列的生动化并能达到最大化原则。1生动化陈列原则为了强化售点广告，增加可见度；吸引

到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销

2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。

3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二三级城市零售业的重点。C、超级市场（未来的现代化”市场，向更专业的方向发展）

1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北京的京客隆等。

2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。

3、目前处于扩展联盟阶段。

D、连锁便利店（CVS)（最有潜力的零售业态）

1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如好德、迪亚天天，可的等。

2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。

3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加。

E、百货商店及购物中心（中小型百货商店超市化）

1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。

2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。

3、目前数量呈减少趋势。

4、KA卖场拜访标准：

一、每日拜访前的准备

1回顾本月《拜访计划》与KPI指标完成进度

做完在做七原价/现价要体现库存数量看销量可见不及选助销促销利益要强调临期产品早发现价贴/跳跳卡有威力摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。全品项原则尽可能把