蓄客期核心操盘手法解析（下）.pptx

;19;K17/18课程介绍;蓄客期操盘手把控好4个战略问题！;1、销售目标分解;2、项目价值构建;3、聚客池运营;4、销售价格释放;;;客户思考的问题;营销人+客户，两两配对，互为印证;困扰营销人的四组战术问题;第一个战术问题;吃螃蟹的原则;开先河案例1：创造需求！（很难）;;;玩概念：把“远”和“隐贵”传递到位;竞品的“双跟”原则

竞争手段的不断跟进竞争楼盘的全面跟踪;同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。

主要考量指标不少于：

工程进度，重点是售楼处，示范区，样板间，外立面，交房等。推广进度，重点是主广告语，现场包装，营销活动与媒体策略。销售进度，重点是推售产品，去化情况，蓄客方式与开盘分析。广告表现，重点是户外广告，网络广告，报纸杂志电台等媒体。;软肋1 入住时间晚

西山华府：（准）现房

软肋2 得房率低;树标杆的原则;

城市中心;先给客户一个购买的理由，再谈买不买。;第二个战术问题;第四计：研究客户的5个成果缺一不可;成果1：客户价值感知体系;成果2：客户地图;成果3：客群与货包的对位;成果4：客户看重因素;成果5：身份标签;成果6：客户置业特征;十大渠道的量体裁衣

内部员工渠道。合作单位渠道。成交业主渠道。中介代理渠道。跨界合作渠道。意见领袖渠道。企业团购渠道。媒体团购渠道。特定小区渠道。各类展会渠道。;费用性原则;道具“双特”原则;关于道具的心得;小活动要系列化大活动要渠道化

客户需要“面对面”，销售需要“人带人”。;节日

活动;第二个战术问题小结;第三个战术问题;;产品的“双感”原则

品质感品质价值感价值;青年沟改造;第四个战术问题;一个关于“价值”的切身体验;第十一计：策划人72个存在的价值;白银时代营销创新的规律;地产营销创新思路1;案例1：氧吧全国风靡案例2：社区带状式商业;地产营销创新思路2;地产营销创新思路3;建立标杆企业资料库

总结项目操作方法论;合作资源的广泛整合外部资源的聚焦整合;案例背景;报告目的;目录;;;我们的地很牛B;天时已至：政府开发海东决心坚定

地理已及：坐拥绝版地块，承载市场期待

人和未到：打造匹配天时、地利的项目品质;回到现实！;关注投资回报，描绘运营前景：

琪年开盘85%销售率，五洲开盘88%销售率

控制产品总价，匹配客户承受力：

兴盛时光2次开盘销售率接近80%;推广原则——旅游经济成果分享;推广原则——抛离竞品;三步抛离竞品;;;我们怎么玩？;确定主题;一期客户的共同诉求;房;共同诉求阐述——自由氛围;共同诉求阐述——自由产品;共同诉求阐述——绝版;房;共同诉求阐述——优质社区;项目诉求传递思路;具体推广思路——项目整体过程;具体推广思路——一期推广安排;;广告资源组合;活动方式嫁接;;各阶段营销节点确定;预热期铺排（假设预售证12月15日到位）;针对性宣传期铺排（12月15日预售证未到位）;针对性宣传期铺排（12月15日预售证到位）;房交会节点;认筹及开盘信息释放;预热期铺排（假设预售证12月15日到位）;户外

1、站牌

整体形象：图片传递震撼，文字承载温情;预热期铺排（假设预售证12月15日到位）;;预热期铺排（假设预售证12月15日到位）;网络

开通官方微博未来活动平台

专业公司炒作，提升项目人气

各大网站基本信息释放

潜在客的一个了解渠道;预热期铺排（假设预售证12月15日到位）;短信

1.老业主

针对老业主，提高上访量短信内容：

大通地产14年真情回馈，洱海龙湾大理首创全海景公寓，超高的性价比，超大的优惠空间

龙湾为您量身打造的投资产品，临时接待中心现已开放欢迎大通新老业主前来品鉴。项目接待中心地址：新知图书城对面大通地产办公室二楼

销售热线：XXXXXXXX;预热期铺排（假设预售证12月15日到位）;现场包装

看楼通道准备

清水房的清理看房车

连接景观带有绿化上绿化，无绿化上围挡;针对性宣传期铺排（12月15日预售证未到位）;针对性宣传（两周时间，未拿到预售证）;针对性宣传期铺排（12月15日预售证未到位）;针对性宣传（两周时间，未拿到预售证）;针对性宣传期铺排（12月15日预售证到位）;;针对性宣传期铺排（12月15日预售证到位）;针对性宣传（两周时间，拿到预售证）;针对性宣传期铺排（12月15日预售证到位）;短信

针对人群：前期到访客户、老业主、3G用户、全球通用户

目的：提高到访量，配合CALL客，释放认筹信息

短信计划

核心卖点;海景Loft、空中海景客栈短信内容

老业主：龙湾来了！（认筹信息点）……开售在即，，诚邀您的品鉴。

咨询电话：8XXXXXX;针对性宣传期铺排（12月15日预售证到位）;针对性宣传（两周时间，拿到预售证）;针对性宣传期铺排（12月15日预售证到位）;;活动推广2名人专访保值刊登网站转载