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日本商务谈判成功案例（精选3篇）

日本商务谈判成功案例（精选3篇）

日本商务谈判成功案例篇1

日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国期望先出售旧货，而日方则期望全是新货。

中国和日本分别派出官方的商务经理作为谈判代表团的负责人，并且日本方面派出了很厉害的谈判专家以及中国问题专家。

3.2确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待全部谈判。我们需要依据谈判对象与谈判结果的重要程度来打算谈判时所要实行的态度。

中方和日方都期望达成统一的协定，完善的完成这笔红豆交易，并且双方都期望借此为契机在电子、建材、医疗等各个方面开启更多的合作，中日双方都期望建立起长期的贸易合作关系。

因此这场谈判中中方打算在保证中方利益以及底线的前提下可以作出相应的让步，以促成红豆的出口，同时在谈判的过程中要向日方呈现出良好的形象以及专业的态度，以得到日方谈判代表的信任为日后的更深化的合作铺平道路。

3.3充分了解谈判对手

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待全部谈判。我们需要依据谈判对象与谈判结果的重要程度来打算谈判时所要实行的态度。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营状况、行业状况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避开很多因文化、生活习惯等方面的冲突，对谈判产生额外的障碍。还有一个格外重要的因素需要了解并把握，那就是其它竞争对手的状况。比如，一场选购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的选购商进行合作的供货商的状况，还有其他可能和自己合作的其它选购商的状况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优待一点的合作方式，那么将很简洁达成协议。假如对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他选购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时示意，我们有很多合作的选择。反之，我们作为选购商，也可以接受同样的反向策略

中方：

优势.红豆供应充分，日方不了我方的状况，且与其他红豆供应国相比价格廉价。

劣势.红豆的储存量大，陈货多。

日方：

优势.中方红豆出口路径较窄，有其他的红豆出口国，占有购买主动权。

劣势.对中方的具体状况了解不多。

3.4预备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己格外有利的，而双方又都期望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果确定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中经常简洁迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的方法就是多预备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会消灭谈判结束后，认真思考才发觉，自己的让步已经超过了估计承受的范围。

4谈判过程

4.1开场阶段

日方：介绍其国内的红豆的产量，说明当前的逆境，表示得到中方的挂念。

中方：对日方的逆境表示怜悯，随后照实介绍国内的红豆生产和库存状况。

4.2中局阶段

中方开诚布公地介绍了中方红豆的状况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此期望日方购买去年的存货。虽经一再说明，日方仍旧坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

4.3僵持阶段

双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们照旧坚持昨天的观点。

中方指出：尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有肯定限制的。你们可以不买陈货，但是假如等到全部的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。日方深思良久，仍旧拿不定办法

4.4缓和阶段

为避开再次陷入僵局，中方建议到：这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样?新旧货物的比例如何确定?谈判连续进行。

首先日方要求订购3000吨红豆，新货为20xx吨，中方只承诺600吨新货。谈判再次陷入僵局。

日方单方面将红豆订货量降为20xx吨，中方表示抗议，谈判陷入僵局

4.5最终阶段

过了两天，日方又来了