旅游销售培训ppt课件.pptx

旅游销售培训ppt课件

汇报人：文小库

2023-12-15

Contents

目录

旅游销售概述

旅游销售策略与技巧

旅游销售渠道与拓展

旅游销售中的客户关系管理

旅游销售中的风险管理与防范

旅游销售团队建设与管理

旅游销售概述

旅游销售策略与技巧

针对不同客户群体需求，如高端豪华游、亲子游、背包客等。

定位

包括跟团游、自由行、邮轮、酒店+机票等多种产品类型。

分类

市场调研

目标市场选择

价格策略

渠道策略

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了解客户需求、竞争对手情况，为产品定价和销售策略提供依据。

明确目标客户群体，制定针对性销售策略。

根据产品定位和成本，制定合理价格，吸引潜在客户。

拓展线上线下销售渠道，提高产品曝光率和销售量。

通过专业知识和良好服务态度，赢得客户信任。

建立信任

聆听客户需求，提供合适建议，实现精准销售。

有效沟通

针对客户疑虑和问题，给予合理解释和解决方案。

处理异议

提供贴心服务，如行程调整、投诉处理等，提高客户满意度。

售后服务

旅游销售渠道与拓展

作为主要的销售渠道，旅行社在旅游产品销售中占据重要地位。

旅行社

酒店、景区直销

传统媒体广告

酒店、景区通过自身直销渠道销售产品，具有较高利润率。

报纸、杂志、电视等传统媒体广告投放，覆盖广泛但成本较高。

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通过携程、去哪儿等在线旅游平台销售旅游产品，便捷且覆盖面广。

在线旅游平台

利用微信、微博等社交媒体平台开展营销，精准定位目标客户。

社交媒体营销

在抖音、快手等短视频平台发布旅游产品，吸引年轻用户关注。

短视频平台

跨界合作

与银行、电信等行业合作，共同推广旅游产品，扩大市场份额。

线上线下融合

整合线上线下销售渠道，实现资源共享和优势互补。

数据驱动营销

运用大数据技术挖掘用户需求，实现精准营销和提高转化率。

旅游销售中的客户关系管理

通过市场调查和数据分析，掌握客户的旅游偏好、消费习惯等信息。

了解客户偏好

根据客户需求，为其量身打造旅游行程，提供个性化服务。

提供定制化服务

在基础旅游服务之外，提供导游讲解、特色餐饮、景点门票等增值服务。

拓展增值服务

记录客户的基本信息、旅游偏好、消费记录等，以便更好地了解客户需求。

建立客户档案

设计积分与会员制度

定期回访与维护

举办活动与互动

通过积分兑换、会员专享优惠等方式，鼓励客户多次消费。

通过电话、邮件等方式定期回访客户，了解客户满意度及需求变化，及时调整服务策略。

组织各类主题活动、互动游戏等，增强客户黏性，提高客户满意度和忠诚度。

旅游销售中的风险管理与防范

通过市场调研、客户反馈和数据分析，识别旅游销售中可能面临的风险，如市场风险、竞争风险、法律风险等。

采用定性和定量方法，对已识别的风险进行评估，确定风险的大小、发生概率和可能造成的损失。

风险评估

风险识别

风险防范

建立风险防范机制，如完善销售流程、加强客户沟通、提高产品质量等，降低风险发生的概率。

风险控制

运用风险管理工具，如保险、合同、担保等，对销售过程中可能出现的风险进行控制，减轻潜在损失。

应对策略制定

根据风险评估结果，制定相应的风险应对策略，如风险规避、风险转移、风险减轻和风险接受等。

应对策略实施

将制定的风险应对策略融入旅游销售业务中，通过培训、制度建设和激励机制等手段，确保策略的顺利实施。

旅游销售团队建设与管理

选拔具备专业知识、沟通能力和服务意识的销售人员，组建高效协作的销售团队。

组建专业销售团队

组织定期的旅游产品销售技巧、市场动态、客户需求等方面的培训，提升团队成员的专业素养和业务能力。

定期培训提升能力

设定考核标准

制定公平、客观的考核标准，包括销售额、客户满意度、团队协作等方面，确保团队成员的努力方向与公司目标一致。

建立激励机制

设定激励政策，如提成、奖金、晋升机会等，激发团队成员的积极性和创造力，实现更好的业绩。

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