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计划书

一产品定位

在会做买卖人眼里，生意是个微妙东西。假如你只是单纯地认为就是买进来卖出去话，你就只是个没有开窍一般人。

星巴客企业说：她们出售是“办公室和家之外第三空间”。

苹果企业说：她们出售是“能使人潜力得到发挥工具”。

耐克企业说：她们出售是“敢作敢为显露个性生活方法”。

王老吉卖是“不怕上火”。

沃尔玛卖是“天天平价”。

奔驰卖是“高贵显赫”。

沃尔沃卖是“安全耐用”。

用户买几枚钉子，绝不仅仅是为买钉子而买钉子，她可能是为了钉画框，可能是为了挂衣服，可能是为了要加固快要开裂座凳。就是说，她买不是钉子，而是钉子背后全部效用。

一个小贩在街上卖苹果，来来往往人很多，但极少有些人买，因为任何一个地方全部能够买到这种苹果。以后，有些人给她出了个主意，她们用红色彩带把苹果两两一捆，然后叫卖“情侣苹果”!立即有好奇人过来问询，而且有不少人来买。这时，大家买已不是苹果本身，而是情侣间对相互身份确实定，是情感消费体验。

总而言之，用户购置多种产品，绝不仅是购置产品本身，而是这些产品满足了她们某种需求，能够给她们提供价值，包含产品功效价值，还有服务价值和人文价值。一个企业，能否为用户增加产品附加值，已成为影响企业竞争力关键。而产品附加值，不仅在产品本身上，更多在产品之外。可惜，有很多企业不清楚自己用户到底在哪里，她们为何要选择自己产品，她们在什么情况下购置和使用自己产品，更谈不到为用户发明价值自觉。这么企业怎能拥有市场竞争力呢?

在为用户发明价值方面，企业能够做三个方面工作：

一、发觉需求，实现用户价值。她人没看到用户现实需求，你看到了，这就是发觉。戴尔看到大家需要快捷方便自主地选择电脑，发明了直销模式，实现了用户价值。

二、挖掘需求，提升用户价值。在很多表面需求背后，隐藏着用户深层需求，需要企业挖掘。用户说：我最烦闹钟，要能睡到自然醒就好了。于是，雷土发明了靠定时强光叫人醒来灯具，满足和提升了用户需求。

三、发明需求，发明用户价值。有些需求连用户自己也说不清楚，这需要企业去为用户发明。用户没有说要随身听，她们做梦全部没想到会有这么一个好东西，不过，索尼开发了这个产品，为用户发明了全新价值。

有了价值主张，传输出去，就会在用户心智中扎根，她们就会为这个价值买单。你能连续为用户发明价值，你企业或品牌自然就有了连续存在价值，就能连续赢利和发展。所以，一个企业知道自己应该卖是什么，很关键。你卖到底是什么呢?!

会员开拓及维护

用户是全部连锁门店生存根本，对用户进行服务和维护，形成长久、稳定用户成为很多连锁门店管理关键内容。现在连锁门店常见而且有效用户管理方法就是会员制，经过会员制未来门店消费或没有来门店消费，不过属于门店潜在用户人员发展成会员，使会员成为门店长久、稳定，甚至忠诚用户，为门店形成连续赢利起源。所以会员对于连锁门店含有很关键意义，连锁门店一定要对会员进行比较完善管理，包含对会员开拓和维护等。

一、会员开拓

对于新开业门店，能够在开业前经过宣传推广方法无偿发放赠予卡，赠予卡持有些人来门店消费后可成为会员。可安排工作人员到当地商业街或繁荣地带发放宣传单，凭宣传单可在要求时间内到门店铺领取会员卡一张，或在开业期间，发放代金劵，吸引用户来办理会员卡

店内推广：激励用户在店内消费一定金额，从而发展成为会员。

店外推广：和门店周围区域相关门店和单位进行联合合作，共同拓展会员，比如蛋糕店能够和美发店、化妆品店、服装店等联合，经过购置对方门店产品互赠会员卡方法拓展会员。对于企机关、政府机关、学校、银行、医院等，经过和相关负责福利方面责任人沟通，将其单位部分职员经过优惠办理方法发展为门店会员。

二、会员维护

为了使会员认可门店，反复购置和成为门店忠诚用户，门店尤其需要对会员进行维护。门店会员从入会时长和会员贡献程度能够分为三类：新会员、老会员、休眠会员，对不一样会员，门店应该采取不一样维护方法，经过电话、短信、礼品等方法促进感情，促进会员反复消费。

新会员维护措施

(1)每七天统计上周新增会员，依据新会员购置商品一周内维护标准，安排本周需要维护新增会员，核实会员信息，告之会员权益;

(2)电话回访时确定会员所购置商品满意度，对购置场所和服务满意度，有何意见和提议，并推荐新品或其它产品;

(3)新会员维护方法：

□电话