保险营销模式及创新思路.pdfVIP

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重庆工商大学继续教育学院

调查报告

上清寺教学点2011级工商市场营销专业

报告题目中国母婴研究行业报告

类别层次专科

学生名字伍利珠

指导教师白任春

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中国母婴研究行业报告

伍利珠

一、保险营销的含义

二、保险公司市场营销的类型及现状

1、保险营销模式的类型

2、保险营销模式的现状

三、保险营销模式的认识误区

四、传统的营销模式

五、保险营销模式的发展及创新

1、保险营销的发展过程

2、交叉销售模式的优势分析

3、保证交叉销保售模式的成功运行

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一、保险营销模式的含义

保险营销就是与保险市场有关的人类活动，现阶段我国的保险市场处于较高的垄

断地位，新的营销观念尚处于萌芽状态，保险营销人员整体素质不高，极不适应

保险消费市场需求，必须寻求创新。重要的思路有两条:(1)注重关系营销，留住

顾客;(2)突出营销中的文化含量和品位，建立企业文化，塑立美丽的企业形象。

二、保险公司市场营销的类型及现状

1、保险公司市场营销的类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销

型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售

人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业

务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签

定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产

品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品

的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的

25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个

人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和

利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型

渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试

了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代

型渠道开展业务，但规模尚小。

2、保险公司市场营销的现状

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销的阶段。这也是大众对保险的看

法。同样，在我实习期间，我所接触到的保险营销手段也主要以个人推销为主。

尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当

大的差距。著名管理学家彼得德鲁克曾经指出：可“以设想，某些推销工作说是

需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。

为了能推动保险营销的深入发展，我们必须对保险业的现状有更深层次的了解。

对于保险公司而言，主要有以下几点：

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