服装布料延迟交货索赔谈判计划书.pdfVIP

商务谈判策划书

一、谈判主题

解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

组长：欧阳丹

主谈：欧阳丹；

辅谈：温证时

决策人：邓峰；

技术顾问：邓峰

法律顾问：杨亚

三、双方利益及优劣势分析

对方核心利益：1、要求我方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求我方赔偿，弥补对方损失

我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

对方优势：1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对

方无法达成合作将造成巨大损失

2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协

议将可能陷入困境

对方劣势：1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，

我方可据此拒绝赔偿

2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，

否则将可能造成更大损失

我方劣势：1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失

我方优势：1、法律优势：有关自然灾害属于不可抗力的规定

2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款

认真研究分析对方所提索赔理由是否充足，情况是否届实，是否是因我方

而使对方遭受损失，是否符合合同规定或法律规定，如届逾期提出的索赔，我

方可以不予受理，合理确定赔付办法。

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方

长期合作关系

原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要

求维护与我方的长期合作关系

2、赔款目标：

报价：①赔款：20万元

②交货期：6月20号

③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成

本价）

底线：

①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货以减小对方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把

对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为四川

地震导致XY类布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元

的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出质疑“地震”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上

转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易

后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来

换取其它更大利益

4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对

方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用

把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打

破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜

的时机提出最终报价，准备最后通牒

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并

确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、

《经济合同法》

《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》

备注：

所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服

的客观情况”。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不