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销售管理的重要性心得体会

营销0912班张峻青销售管理是营销工作的一项基本而且重要的职能，不同企业对销售管理的要求和方法有

一定差异，虽然我们对‘管理’的名词耳熟能详，也能道出一些先进和成熟的理论和方法.在企业创业初期或高速发展时期，销售管理的欠缺可能被暂时的繁荣和成功所掩盖，而当中国的市场开始趋向成熟，竞争环境变化，许多企业开始出现了管理瓶颈，而公司内部与外部的一些弊端也开始暴露出来，不仅中国本土企业如此，连号称规范的在华一些跨国公司，也在所难免。销售管理中常见问题

常见的销售管理组织模式通常有两种：以营销老总为主导的金字塔式层级管理；以总部销管中心为核心的多部门交叉式管理，但不论何种方式，因管理者自身素质与经验的不同，形成不同的管理风格，也由此引发了许多现实问题，集中表现在：

销售管理管什么

我们都知道管理的基本职能是计划、组织、协调、控制，也能从各种管理类书籍中引经据典，但落实到具体工作中却经常的顾此失彼，以偏盖全，更是经常地理不出头绪。实际上销售管理的简单化来讲只有三大职能：

管人。人是销售环节中最重要也是最具能动性的因素，也是一切活动的基础和保证。

选合适的人在合适的位置。每个企业都希望笼络优秀的销售精英，但实际往往事与愿违，首先用什么样的人要与企业所能提供的资源相匹配，工作性质、薪资、职位、发展前景等都应该是要考虑的因素。其次一个好的业务人员不一定能成为好的管理者，所以根据企业实际情况选择使用合适的人在合适的位置，才能为其搭建更好发挥才能的平台。某些公司在开拓市场初期在挑选一线业务人员时，经常会选择那些出身农村的刚走入社会的中专或大专生，一是他们比较珍惜这份工作，同时比城里的孩子更具备吃苦耐劳的精神和进取心。最后我们会关注那些具有发展潜质的基层人员，为其提供更多地发展空间，销售管理是动态的管理，公司的不同发展阶段，市场环境的变化，人员的资历与技能的提高，都是我们进行岗位设置和人员调整的基础，但敬业、勤奋、专业性、再学习能力永远是我们应首先考核的基础。

学会放权，并使其承担责任。当初管理之父泰勒通过工人姿势、动作、步骤的调整使生产效率大为提高，并由此创立了科学管理的理论，但销售人员的管理不同于制造企业，制造企业可以通过目视和现场管理来督促员工行为，而销售是一种流动性和自主性很强的工

作，特别是那些驻外人员，使得销售成为一种个人能动性很强工作，另外一线人员直接面对客户。既是产品的销售者，也是企业文化的传播者，每天都会遇到许多急需解决的问题，如果公司没有给予其适当的权利，并设计许多审批的障碍，既降低销售人员在客户心中地位，更主要的影响市场反应速度，贻误时机。一个没有任何权利的销售人员只能是一个既不自信，又不能为客户提供任何帮助的机器。管理实际是权利与责任的统一，是可信与可控的结合，责任是权利使用后结果的承担，企业可以通过流程制度、权限设置、激励机机制、效果评估、市场走访等手段来考核。最后销售员工的自我管理才是管理关键，公司为员工营造良好的工作氛围，使其建立对企业的忠诚度和责任心，发挥最大潜能，因为他人的管理永远是被动的。

团队的力量。团结就是力量是过去革命的一句口号，但现实的意义则更加丰富。人作为一个生命的个体，是需要社会的认可和接纳，由于销售人员经常在外，常感竞争的压力和市场无奈，作为一个管理者，如何帮助团队建立其共同的愿景和目标，通过上下的互动左右的沟通，引导、协作、关怀、学习，使每一个员工感受到团队的支持和温情，使执行到位，而又不失激情和创造力。

管物。销售的本质是一种产品或服务从生产领域向消费领域转化的过程。销售管理的一项重要功能是既保证产品的及时充足供应，同时也要保证库存的优化和成本领先。

计划在先。销量的预算来自历史销售记录，来自对新年度市场预测，既要具有可操作性，又要设定一定挑战，既要考虑老产品与老市场的市场规模，又要充分考虑新产品与新市场的增长潜力，这些数据的获得既要一线销售人员的支持，也要管理者从公司战略考虑的科学分析。生产部门与采购部门根据销售计划安排原料采购和生产，所以预测的准确性至观重要，预测过高，会造成库存的积压，甚至过期；预测太低，不能保证市场需求，贻误销售时机。

空间转移的管理。

我们知道产品从生产单位到销售公司，再到经销商库存，直至摆到售点的货架并没有产生真正销售或者只是销售工作的一部分，实际上只是一种库存的空间转移。很多公司通过前期招商、渠道促销等手段产生了表面意义的销售，但消费者没有产生真正购买，则为后期的销量产生障碍，甚至是市场隐患。所以安全库存的管理不仅是企业内部的事情，更多地在客户的库存管理。跨国消费品公司在客户拜访工作中明确了库存管理的内容，既适当地增加客户的库存量，又要保证产品的稳健出货。当然这与许多企