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号JKTG-RSGL-001销售部经理绩效管理办法版本2019

生效日2019-05-08密级保密

目的

理办法。

2.0适用范围

本管理办法适用于重庆xxxxxxx有限公司销售经理。

3.0术语

暂无

4.0职责

4.1销售部经理负责销售计划、出差计划、市场开发计划等拟定和上报。

4.2销售部经理负责组织行单评审并留下记录和上报等工作。

4.3销售部文员负责销售达成情况、回款情况、退货率、客户投诉等相关数据的提供和记录。

4.4销售部副总负责行为管理目标、功过奖惩等评分。

4.5管理部负责该管理办法的实施、验证和程序督察。

5.0正文

5.1绩效考核原则

公平公正，易于理解和操作、完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。

5.2根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售经理。

销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求：

5.2.1使每个销售经理有足够的销售潜力取得合理的收入并适当配搭一定数量的老客户。

5.2.2使销售经理认识到销售区域的分配是合理的。

5.2.3使销售经理有足够的工作量。

5.3工资构成

销售经理工资收入构成=基本工资+绩效奖金

5.3.1基本工资核定

讨论通过

5.3.2绩效奖金计算

绩效奖金=回款额提成率×综合绩效达成率

5.3.2.1回款额确定

即该销售经理本月实际回收的货款或客户的预付款。

5.3.2.2提成率的确定

原则上用2018销售作为基础，结合实际，后续预估开发来确定销售目标，每季度调整一次，

两年后固定，以后每年修正一次。也可以根据销售量设定逐级提成率。

5.3.2.3综合绩效达成率

按《销售部经理二元绩效月评方案表》计算综合绩效达成率。

5.4绩效指标的分解和说明

编号JKTG-RSGL-001编制WUTIANYUN审核批准

号JKTG-RSGL-001销售经理绩效管理办法版本2019

生效日2019-05-08密级公开

5.4.1.1显性业绩：为该职位最关键、最重要和最主要的指标，分销售计划达成率和资金回款

率。

(A)销售计划达成率=实际销售额÷计划销售额×100%。其中计划销售额为公司年计划分解到

部门，部门分解到个人，个人再分解到每月来确定，由销售部提供交管理部备案。实际销售额

由销售部上报财务部，由财务部审核无误后交管理部。

(B)资金回款率=（当月回款+当月销售额-月末未回款）÷月末未回款×100%，相关数据由销

售部提供，财务部审核后交管理部。注：预付款也可算作当月回款。

5.4.1.2短板改进：为该职位工作容易忽视但又特别重要的指标，分出差计划达成率和行单评

审达成率。

(A)出差计划达成率=实际出差次数÷计划次数×100%。部门每月初向总经理和管理部上报出

差计划（纸质或电子档），次月初反馈实际出差情况。

(B)行单评审达成率=实际行单评审数÷所有应评审行单数×100%。所有行单应评审数由销售

部提供，实际行单评审需留下相关记录（如签到表、评审记录等）并上报和留存。

5.4.2基础绩效

5.4.2.1部门职能：即与部门主要行使职能相关的一般指标，分退货率、毛利率、开拓客户数、

客户投诉次数。

(A)毛利率=（整体售价-整体成本）÷整体售价×100%。相关数据由销售部和xxxx提供。

(B)退货率=退货数量÷发出数量×100%。相关数据由销售部提供，财务部审核。

(C)开拓客户数，由销售部提供，并提交相关证据，如合同、协议或订单等。

(D)客户投诉次数，由销售部提供，主要包括交期、质量和服务等。

5.4.2.2日常行为

(A)出勤率=实际出勤天数÷应该出勤天数×100%，由管理部提供。

(B)服从上级领导，由其上级领导按《销售部经理二元绩效月评方案表》酌情打分。

(C)档案建立程度，由被考评者按《销售部经理二元绩效月评