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谈判与推销约见顾客课件

contents目录谈判与推销的基本概念约见顾客的技巧谈判技巧推销技巧案例分析

01谈判与推销的基本概念

谈判是双方或多方为了达成协议或解决争议而进行的一种交流和协商的过程。谈判具有目的性、互动性、协商性和合法性等特点。在谈判过程中，双方需要明确目标，积极互动，通过协商和让步来达成一致意见。谈判的定义与特点谈判的特点谈判的定义

推销是指通过各种手段和方式，向潜在客户展示产品或服务的优势和价值，以促使其产生购买意愿和行为的过程。推销的定义推销具有主动性、互动性、说服性和服务性等特点。推销人员需要主动与客户建立联系，通过互动了解客户需求，通过说服客户来促使其产生购买行为，并在推销过程中提供优质服务。推销的特点推销的定义与特点

谈判与推销的关联谈判和推销在很多方面是相互关联的。在推销过程中，谈判技巧的运用可以帮助销售人员与客户达成协议；在谈判过程中，推销技巧的运用可以帮助谈判者更好地展示自己的立场和条件，促使对方接受自己的要求。谈判与推销的区别虽然谈判和推销有很多相似之处，但它们也存在明显的区别。谈判更注重双方或多方的交流和协商，目的是达成协议；而推销则更注重客户的购买意愿和行为，目的是促成交易。谈判与推销的关系

02约见顾客的技巧

根据产品或服务的特点，确定目标客户群体，缩小约见范围。目标客户筛选客户资料收集确定关键联系人通过市场调查、客户反馈等方式，收集潜在客户的资料，了解客户需求和购买意向。在目标客户群体中，确定具有决策权或影响力的关键联系人，作为约见对象。030201确定约见对象

根据客户的日程安排，选择合适的时间进行约见，提高成功率。客户时间安排选择适合谈判和推销的地点，如公司会议室、咖啡厅等，营造轻松氛围。地点选择在约见前与客户沟通，确认时间和地点，确保双方都能准时参加。提前沟通选择约见时间和地点

在约见前明确本次约见的目的，如推销产品、解决投诉等。明确目的根据约见目的，准备相关的推销资料，如产品手册、演示材料等。准备推销资料制定详细的议程，安排好约见的时间分配和讨论内容，确保约见高效进行。制定议程确定约见目的和内容

制定约见计划人员分工明确参与约见的人员角色和分工，如主谈人、记录员等。模拟演练在约见前进行模拟演练，提高谈判和推销的技巧和效率。后续跟进计划制定约见后的后续跟进计划，如发送感谢信、再次联系等，提高客户满意度和转化率。

03谈判技巧

倾听与回应认真倾听对方的观点和需求，给予积极的回应，表达对对方的关注和理解。尊重对方尊重对方的意见和立场，避免攻击或贬低对方，以建立互信和友好的谈判氛围。保持冷静在谈判过程中保持冷静和理性，不要被情绪左右，以免影响谈判结果。建立良好的谈判氛围

在谈判前明确自己的目标和底线，制定合理的策略和计划，以保持主动权。明确目标了解对方的利益和需求，以及对方的谈判风格和习惯，有助于更好地应对对方的策略。了解对手提出合理的要求和条件，不过分追求自己的利益，以保持谈判的公平和平衡。提出合理要求掌握谈判的主动权

制造压力通过合理的施压和让步，让对方感受到压力和机会，促使对方做出决策。寻求共识在谈判中寻求双方的共同点和共识，以达成双赢的结果。软硬兼施在谈判中软硬兼施，既要有温和的态度，也要有坚定的立场，以促使对方做出让步。运用有效的谈判策略

03寻求妥协在必要的时候寻求妥协和折中，以达成协议。01灵活调整在谈判中保持灵活和适应性，根据情况调整自己的策略和要求。02抓住机会在谈判中抓住机会，利用对方的弱点或失误，争取自己的利益。灵活应对谈判中的变化

04推销技巧

123通过提问和观察，了解客户的背景、需求和期望。收集信息认真倾听客户的需求和意见，不打断或急于发表自己的看法。倾听技巧对客户的观点和需求进行反馈和确认，确保准确理解。反馈和确认了解客户需求

产品特性详细介绍产品的特点、功能和优势，突出与竞争对手的差异。演示和试用提供实际操作和试用机会，让客户亲身体验产品的价值。证明和案例提供相关证明材料、客户案例和第三方评价，增加说服力。展示产品优势

产品组合根据客户需求，提供多种产品组合方案，满足不同预算和需求。价格策略根据市场和竞争情况，制定合理的价格策略，确保利润空间。目标设定明确销售目标和优先级，制定合理的销售计划。制定销售策略

认真倾听客户的异议和意见，尊重客户的观点。倾听并尊重分析客户异议的背后原因，了解客户的顾虑和担忧。分析异议原因根据客户异议的原因，提供相应的解决方案和建议，消除客户的疑虑。提供解决方案处理客户异议

05案例分析

案例一某销售代表在与客户的谈判中，通过灵活的沟通技巧和专业的产品知识，成功地促成了大额销售合同。案例二案例三某创业者成功地与投资人谈判，获得了必要的资金支持，实现了创业梦想。某公司采购经理成功地与供应商谈判，以合理的价格采购了大量原材