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谈判实务讲义5课件

目录

contents

谈判概述

谈判技巧

谈判策略

谈判实战案例分析

谈判中的伦理与法律

01

谈判概述

谈判是双方或多方为了达成具有法律效应的协议而进行的一种交流和沟通方式。

谈判的定义

谈判的特点

谈判的要素

谈判具有目的性、互动性、协商性和合法性等特点。

谈判的要素包括谈判主体、谈判议题和谈判背景等。

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谈判是促进双方或多方合作的重要手段，通过谈判可以达成互利共赢的协议，实现共同发展。

促进合作

谈判是解决冲突的有效途径，通过谈判可以化解矛盾，达成共识，维护双方利益。

解决冲突

谈判需要具备良好的沟通能力，通过谈判可以提升个人的沟通技巧和水平。

提升沟通能力

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谈判技巧

在谈判中，建立信任关系是至关重要的。展示诚意和可靠性，使对方相信你是为了达成公平协议而努力。

建立信任

尊重对方的观点、立场和需求，有助于建立积极的谈判氛围。

尊重对方

寻找与对方的共同点，可以加强彼此之间的联系，为谈判创造有利条件。

寻求共同点

倾听对方

认真倾听对方的意见和需求，给予充分的关注和理解。

清晰表达

用简洁明了的语言表达自己的观点和需求，避免模棱两可或含糊其辞。

确认理解

在沟通过程中，确认自己正确理解了对方的意思，避免误解和冲突。

全神贯注地倾听对方的发言，不要打断或过早做出判断。

积极倾听

努力理解对方的观点、需求和利益，以便更好地应对和满足。

理解对方立场

在倾听过程中，给予反馈，让对方知道你理解了他们的观点和需求。

反馈

提出合适问题

通过提问了解对方的观点、需求和顾虑，进一步掌握谈判的主动权。

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谈判策略

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设定议程

主导或参与设定谈判议程，确保议程涵盖所有关键议题，并按照优先级进行排序。

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建立信任关系

在谈判初期，建立互信是关键。可以通过分享共同的兴趣、讨论彼此的期望等方式来建立信任。

02

明确谈判目标

在开局阶段，应明确谈判的目标和期望结果，以便为后续的谈判指明方向。

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在谈判接近尾声时，总结双方的利益和需求，寻找共同点或妥协方案。

总结利益

在合适的时机，提出自己的最后提议，展示诚意和灵活性。

提出最后提议

努力促成双方达成共识，确保协议的公平性和可执行性。

达成共识

04

谈判实战案例分析

商业谈判案例1

01

某公司采购经理与供应商关于采购价格和交货期的谈判。该案例展示了如何在商业谈判中运用技巧和策略，通过合理的议价和协商达成双赢的结果。

商业谈判案例2

02

某房地产开发商与建筑承包商关于工程项目的谈判。该案例强调了商业谈判中合同条款的重要性，以及如何通过细致的条款商议来确保双方的利益。

商业谈判案例3

03

某电子产品销售商与分销商关于销售渠道和利润分配的谈判。该案例突出了商业谈判中渠道管理和利润分配的关键性，以及如何通过有效的沟通来达成共识。

某国政府与外国政府关于贸易合作的谈判。该案例探讨了国际谈判中的文化差异和语言障碍，以及如何通过有效的沟通来达成合作协议。

国际谈判案例1

某国际组织与某国政府关于人道主义援助的谈判。该案例强调了国际谈判中的人道主义价值观和国际合作的重要性，以及如何通过相互妥协来达成共识。

国际谈判案例2

某跨国公司与某国政府关于投资项目的谈判。该案例突出了国际谈判中的政治风险和经济因素，以及如何通过细致的尽职调查来确保投资安全。

国际谈判案例3

夫妻之间关于家庭财务管理的谈判。该案例探讨了家庭谈判中的情感因素和信任关系，以及如何通过有效的沟通来达成一致意见。

家庭谈判案例1

父母与孩子关于学业和兴趣爱好的谈判。该案例强调了家庭谈判中的支持和理解，以及如何通过相互尊重来促进家庭和谐。

家庭谈判案例2

亲戚之间关于家族遗产继承的谈判。该案例突出了家庭谈判中的亲情关系和利益冲突，以及如何通过合理的协商来达成公平的结果。

家庭谈判案例3

05

谈判中的伦理与法律

尊重原则

诚信原则

公平原则

社会责任原则

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尊重对方的人格尊严，不使用侮辱性语言。同时也要尊重对方的信仰、文化和生活方式。

谈判者应秉持诚实守信的态度，不隐瞒真相、不歪曲事实，并履行承诺。

确保双方在谈判中享有平等的地位和机会，避免出现歧视或偏见。

谈判者应关注社会利益和公共利益，避免在追求个人利益时损害社会公共利益。

感谢您的观看

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