中国人寿新人培训手册样本.docxVIP

●翻阅资料，拿费率表

●把电视声音调小

●倒茶或拿食物给你

●对你敬业精神加以赞赏

●不时望着行销人员，不时看着商品简介

●翻来覆去地翻看商品简介或设计书

●沉默不语

●眼神不定，喃喃自语，若有所思

●不时地叹息

●皱着眉头，宛如困惑难以决定表情

2、客户提出问题

当客户积极提出问题时，也是促成良机，必要及时把握。

●询问价格

●询问交费方式

●询问投保内容

●询问别人购买状况

●讨价还价

●不断地问“没问题吧！”重要针对售后服务方面事项

●不断地自言自语“怎么办？”或身边人商量

以上这些表达准主顾对商品已有了兴趣，甚至产生购买欲望。

综上所述，当客户表情、态度与先前不同，或者是说话口气变化时，均是进行促成最佳时机。当你感觉到促成时机来暂时，千万不要踌躇，及时进入促成阶段。由于机会稍纵即逝，普通客户想购买情绪大多只维持30秒。因此，无论当时正在进行商品阐明或做回绝解决，一旦察觉出客户故意购买，在可直接将话题一转带入促成阶段，例如“重要因素是由于……依您看，月缴300元，好不好？”像这样突然转变话题或许会令客户大吃一惊，但是要是判断对的，顺着客户“买兴”，大多数状况下都可以顺利促成。

第二节促成办法

抓住时机，是做好促成要素。但促成办法得当，才是致胜核心。在此简介一种“促成试探法”，可大大提高促成成功率。

一、促成试探法

众所周知，促成，不也许一次就OK。以当代行销手法而言，在商谈时只要客户一露出“购买意愿”，无论当时是在接近阶段或是回绝解决阶段，可以及时中断，直接进入促成阶段。如果真能顺利签约那固然是再好但是了，万一被客户回绝，就跳回回绝解决阶段，这是当前普通较惯用手法，而这时促成又称为“促成试探”。

此前行销手法相称注重“按部就班”功夫，将销过程分为四个环节，接近、行销、回绝解决、促成，前三项环节没有完全解决完毕，不可以开口促成，也因而导致“促成试探”学说普及化，同步也广为流传一句话，“一次商谈中有三次促成机会，要以促成试探来掌握住机会。”可是这种观念演变至今日，有了相称有趣变化，如今行销手法注重“速战速决”，只要一有机会便开口促成，就算试上数十次也无所谓，“促成”与“促成试探”之间泾渭不再那么分明。

甚至于行销话术也染上极重要促成色彩，有些行销人员战斗欲望特别旺盛，经常在自我简介完之后，及时采用促成攻势，“近来咱们公司新推出一项子女教诲年金保险，予以孩子很大福利有保障，帮您小孩买一份吧！”答应购买客户可说少之又少，但是，不买客户一定会提出各种理由，例如“孩子还小，不需要买”、“没钱买”、“要跟朋友买”等等，这种不按老式方式而是以促成试探法取代行销话术最重要目就在于引出客户回绝理由，从而理解客户心态状况，以便布置下一步棋。

在整个商谈过程中可以说就是不断地促成试探、不断地做回绝解决，行销人员采用这种方式无非就是为了引出客户反映，当所有回绝理由、困惑都一一解决之后，接下来就是签合约了。只有理解病情才干对症下药，因此随时都可以做促成试探，做次数越多，效果越佳，成功但愿也越大。

因此，促成试探重要目就在于理解客户反映，从而对症下药。

二、促成动作：

精确把握时机，灵活运用办法，同步需要配以有效动作加以促成。促成动作与话术是同步。

1、适时取出投保书

投保书不一定非等到用时才取出，可以与建议书或其他展示资料同步取出。解说时，先放在建议书下面或准主顾手边。当解说到位时，即促成时机来暂时，顺势就是促成签单动作。这样不会让客户感到突然。

2、请客户出示身份证

3、自己先签名，并引导客户签名

在言语之间将签字笔很自然地递到客户手中，也可在解说条款或建议书时递给客户。

4、写便条（写上保费数字）或签发收据

自然、谨慎填写，同步问准主顾“您看您是交支票还是付钞票呢？”

5、请客户拟定受益人

请客户拟定两个受益人。

三、促成时注意事项

许多细节把握是有助于顺利促成，不能大意。

1、坐位置

最佳坐在准主顾右侧，并尽量在同一边，以免因面对面而产生距离感。同步有助于阐明，不要遮挡准主顾视线。

2、事先准备好保单、收据

事先充分准备，避免失去促成时机。牢记“机不可失，失再难来。”

3、让客户有参加感

在促成签单过程中，准主顾是演员，业务员是导演，要让准主顾有较强参加感，不要抢占主角位置，尽量辅导客户自己填写保单，准备某些轻松话题，不可冷落客户。

4、注意仪表，谈吐举止大方。签单先后要保持一致，不能喜形于色。

5、使用辅助工具，引导需求。

6、签单过程中，不要自制问题。

四