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价值战略：以客户为中心的战略设计

林健安讲授

北京三普利管理顾问有限公司

我们做错了什么

□武广：上帝是假的吗？

口巨人：请人民作证什么？

口三株：理念为什么不起作用？

口赢海威：在大雾中领跑

□济南火柴厂倒闭在谁的手中？

□玫瑰园：没有路标的花园

我们做错了什么

□武广：上帝是假的吗？

口巨人：请人民作证什么？

口三株：理念为什么不起作用？

口赢海威：在大雾中领跑

□济南火柴厂倒闭在谁的手中？

□玫瑰园：没有路标的花园

我们做错了什么

□武广：上帝是假的吗？

□巨人：请人民作证什么？

口三株：理念为什么不起作用？

□赢海威：在大雾中领跑

□济南火柴厂倒闭在谁的手中？

□玫瑰园：没有路标的花园

我们做错了什么

□武广：上帝是假的吗？

口巨人：请人民作证什么？

口三株：理念为什么不起作用？

口赢海威：在大雾中领跑

□济南火柴厂倒闭在谁的手中？

□玫瑰园：没有路标的花园

我们做错了什么

□武广：上帝是假的吗？

□巨人：请人民作证什么？

口三株：理念为什么不起作用？

□赢海威：在大雾中领跑

□济南火柴厂倒闭在谁的手中？

□玫瑰园：没有路标的花园

我们做错了什么

□武广：上帝是假的吗？

口巨人：请人民作证什么？

口三株：理念为什么不起作用？

口赢海威：在大雾中领跑

□济南火柴厂倒闭在谁的手中？

□玫瑰园：没有路标的花园

何谓价值战略

价值战略是一种独特的、从外向内的战略思考方法。它首先从顾客开始，然会逐步回溯企业战略的各个步骤。这种方法要求决策者从外部环境入手，反思企业的竞争能力和经营方向。

价值战略的意义

掌握价值转移的规律是理解价值战略的一个基本前提。企业核心价值的变化要求思维观念的创新，这正是当今时代竞争的关键。新的思维模式应将关注的重点集中于发现当前行业的价值所在以及今后的转移方向和速度。

三普利价值战略的五个元素

口系统论

口经营理念

口信仰

口思维模式

口愿景

价值战略的五个元素

口系统论

口经营理念

口信仰

口思维模式

口愿景

价值战略的五个元素

口系统论

口经营理念

口信仰

口思维模式

口愿景

价值战略的五个元素

口系统论

口经营理念

口信仰

口思维模式

口愿景

三普利思维模式---愿景引导

愿景在哪里？

愿景什么样？

二普利思维模式愿景引导

我要……..?

我为愿景做些什么

口系统论

口经营理念

口信仰

口思维模式

口愿景

我们的愿景是这样的，为了

我们的愿景，我们应该这样做。

口局部的、当时的环境去找原因

口盲目干预的后果可怕

口传统的解决方案往往无效

口不能轻信对策

口归罪于外

口专注于个别事件

传统战略思维的困境

口局部的、当时的环境去找原因

口盲目干预的后果可怕

口传统的解决方案往往无效

口不能轻信对策

口归罪于外

口专注于个别事件

传统战略思维的困境

口盲目干预的后果可怕

口传统的解决方案往往无效

口不能轻信对策

口归罪于外

口专注于个别事件

传统战略思维的困境

口局部的、当时的环境去找原因

口盲目干预的后果可怕

口传统的解决方案往往无效

口不能轻信对策

口归罪于外

口专注于个别事件

传统战略思维的困境

口局部的、当时的环境去找原因

口传统的解决方案往往无效

口不能轻信对策

口归罪于外

口专注于个别事件

口盲目干预的后果可怕

口传统的解决方案往往无效

口不能轻信对策

口归罪于外

口专注于个别事件

传统战略思维的困境

口获得很高的市场份额，利润就会接踵而来;

口保持高增长率，利润也将增加。

三普利战略与传统战略观念对比

传统的

市场份额观念三普利

价值战略观念

1、获得市场份额

2、利润将随之而来

1、客户最看中什么

2、 在何处可以获利

3、 如何在该处获得

市场份额

决定价值转移的四个元素

总裁生命周期与价值转移

总裁制造了企业的成功。但在企业发展的路途上，发生变化的往往是总裁的认知模型（管理周期、傲慢与认识误差）。认知模型的刚性化促使总裁生命周期短化。

决定价值转移的四个元素

经营策略与价值转移

经营策略是一个不断向消费者提供服务并从中获利的完整系统。当经营策略与消费者需求偏好之间的适应机制被打破时，价值发生转移。

决定价值转移的四个元素

产品生命周期与价值转移

众所周知，任何一个产品都有一个生命周期，无视产品生命周期的存在，无疑为企业指明了死亡之路。

决定价值转移的四个元素

消费者需求偏好与价值转移

消费者需求片好的变化，刺激了价值转移的发生，同时也为新的经营策略打开了机会之门。无视消费者需求偏好，就向盲人走路，不知前进的方向。

价值转移的方式：企业间的转移

甲企业

乙企业

高瞻远瞩关注价值转移

口经营策略与顾客偏好、产品、总裁认知之间是一种不断变化的动态关系。

口价值转移是不可避免的，只有持续不断的分析价值转移的规律，才是企业真正重要的头等大事。

三普利的价值战略观

坚持以客户为