性格分析与应用.ppt

销售沟通练习之二您面临必须在某一段时间内达成业绩的压力，而今天是最后一天。在拜访一位客户时，您发觉和您以前合作的人员已经调职，面前的人完全陌生，您要达成业绩全靠这次拜访能够成功。在您介绍产品的一次自然停顿时，他说：“不知道您介不介意我说一句建设性的评论？您所提供的东西听起来很吸引人，相信我们以后会有很多合作的机会。我蛮喜欢您所做的展示说明，也很高兴您花了不少心力去了解我们对这项交易的期望。但是我刚刚接手，在做任何重大决策之前，我需要先弄清楚我的职务与权限。我想要不了多久，我就知道这里的一切，您知道这种情形的！您觉得什么时候再和我联系比较方便呢？”这个买主最明显的性格类型是:____________你要采取什么方式克服他不愿购买的抗拒：____________第64页,共69页，2024年2月25日，星期天您即将和某位客户见第一次面，从公司的档案里您找到一封他写给公司的信，其中一段如下文：“……我们考虑采用贵公司的服务，但我认为有些话先知会你们一声比较好。我们公司一向相信供应商的承诺，就像我们对客户一样。多少年来，我们学会的道理是：在品质上妥协是绝对不行的。你们也将学会同样的道理。我们十分愿意协助供应商达到我们所要求的标准，也相信在问题尚未发生以前先讨论清楚必有益处……”作者最明显的性格类型是:____________您可以问他一些什么样的问题来证实：____________您在介绍产品一开始，您要如何与其应对：销售沟通练习之三第65页,共69页，2024年2月25日，星期天销售沟通练习之四您对一群客户做一个企划案的简报，说明如何使他们以合理的花费扩大规模。从他们的肢体语言来看，多数人似乎都赞同您的计划方案。简报结束时，几乎所有人都赞同您的结论，并谈到时间表、后续行动、执行和统筹与计划方案的推动等有关事宜，独独一个人例外。他沉没地坐着，两手交叉抱胸，椅子离桌子稍远，好象退到众人的后面。整个简报过程中，您看到不停的做笔记，还曾经一度打断您的说明，问你某张图表是否按算术比例尺而绘制。最后，主持人对他说：“好吧，黄先生，我们忽略了什么地方？”这位黄先生最偏好的风格是:____________您预期当他被询问时，会发表什么意见：____________您需要采用什么方法，让他接受您的企划案：第66页,共69页，2024年2月25日，星期天一只鸭腿的故事第67页,共69页，2024年2月25日，星期天第68页,共69页，2024年2月25日，星期天感谢大家观看第69页,共69页，2024年2月25日，星期天领导领导分析分析情绪平稳意志坚定艺术性情绪化艺术性情绪化外向乐观坦率情绪平稳意志坚定内向悲观沉默关系主导型互补组合互补组合工作主导型自然组合机智随和目标不明果断有条理目标明确红色黄色蓝色绿色性格组合自然组合第32页,共69页，2024年2月25日，星期天性格优势发展策略肯定衔接拓展调整控制第33页,共69页，2024年2月25日，星期天肯定请写下您主要的性格类型和次要的性格类型及优势主要性格类型：次要性格类型：主要性格类型的优势：1、2、3、次要性格类型的优势：1、2、3、第34页,共69页，2024年2月25日，星期天衔接请在本公司中找出一个类型/优势与您不同的人他/她的名字：请列出他/她的性格优势：（3点）1、2、3、试着找出一种能使你们优势衔接、长处互补的情况，以使彼此配合默契，减少失误与偏差。第35页,共69页，2024年2月25日，星期天拓展什么是您最不明显的性格类型？在您最不明显的性格类型中，哪些优势是值得您培养发展的？或者说哪些是您想多加运用的？1、2、3、针对以上优势，请试着各想出一种您可以拓展该项优势的行动计划，该计划要切实可行且易于操作。1、2、3、第36页,共69页，2024年