药店渠道专业拜访七步骤课件.pptxVIP

药店渠道专业拜访七步骤课件

目录药店渠道概述专业拜访准备客户开发产品推介处理异议售后服务与客户关系维护总结与反思

01药店渠道概述

连锁药店单体药店社区药店农村药店药店类型与分型连锁药店，如华氏、同仁堂等，分布广泛，经营规范。小型独立药店，经营灵活，服务个性化。贴近居民区，满足居民日常用药需求。覆盖农村地区，提供基础药品服务。

药店在药品销售中的地位药品销售的重要渠道药店是消费者购买药品的主要场所之一。品牌推广与市场拓展药店是药品品牌推广和市场拓展的重要平台。健康咨询与教育药店提供健康咨询和教育服务，增强消费者健康意识。

药店客户需求分析满足消费者日常用药需求。提供专业的健康咨询和用药指导。药店应提供方便快捷的服务，如24小时营业等。消费者对药品价格和品质有较高要求。药品需求专业服务便利性价格与品质

02专业拜访准备

在制定拜访计划时，要明确本次拜访的目标，如增加产品销量、提升品牌知名度等。确定拜访目标根据药店的营业时间和自己的工作时间，合理安排拜访时间，确保能够与药店负责人或药剂师进行充分交流。安排拜访时间根据药店的分布和交通状况，规划合理的拜访路线，提高工作效率。确定拜访路线拜访计划制定

掌握市场动态了解竞争对手的产品情况、价格策略等信息，以便能够更好地向药店负责人或药剂师推荐自己的产品。熟悉产品特点在拜访前，要充分了解产品的特点、功效、适用人群等信息，以便能够向药店负责人或药剂师进行详细介绍。准备宣传资料准备充足的产品宣传资料，包括产品手册、宣传海报等，以便向药店负责人或药剂师展示产品的优势。产品知识准备

提升谈判能力提高自己的谈判能力，如价格谈判、促销谈判等，以便能够争取更好的销售条件。掌握销售心理学了解消费者的购买心理和行为特点，以便能够更好地引导客户购买产品。学习沟通技巧掌握有效的沟通技巧，如倾听、提问、解答等，以便能够更好地与药店负责人或药剂师建立信任关系。销售技巧提升

保持良好的仪容仪表，如整洁的着装、得体的举止等，以便给药店负责人或药剂师留下良好的印象。注意仪容仪表保持积极的心态，相信自己能够完成本次拜访的目标，同时也要做好面对挫折和失败的准备。调整心态形象与心态准备

03客户开发

03开展市场调研通过市场调研了解潜在客户的需求和偏好，以及竞争对手的市场份额，为开发潜在客户提供有力支持。01确定目标市场了解目标客户群体，如年龄、性别、收入水平、健康需求等，以便更有针对性地寻找潜在客户。02利用现有资源利用药店现有客户资源，如会员数据、购买记录等，进行潜在客户的挖掘。寻找潜在客户

123根据潜在客户的购买历史、健康状况、购买意愿等因素，设定筛选标准，以便更有针对性地开发客户。设定筛选标准将筛选出的潜在客户进行分类管理，如按照购买意向、健康需求等因素进行分类，以便更好地满足不同客户的需求。分类管理针对不同类型的潜在客户，制定相应的开发计划，包括拜访频率、拜访方式、产品推荐等。制定开发计划客户筛选与分类

穿着整洁、专业，言谈举止得体，展现出专业素养和良好的职业形象。形象专业沟通技巧提供优质服务善于倾听和表达，能够与客户建立良好的沟通氛围，了解客户需求并提供专业建议。积极向客户提供药品知识、健康咨询等服务，展现出专业药店的服务水平，赢得客户的信任和好感。030201建立良好第一印象

04产品推介

明确产品的目标市场和消费群体，根据市场需求和竞争情况，确定产品的独特卖点。从产品的特点、优势、效果等方面出发，总结出吸引消费者的卖点，为后续的销售推广提供有力支持。产品定位与卖点提炼卖点提炼定位

了解客户需求通过沟通交流，深入了解客户的实际需求和痛点，为后续的产品推介提供针对性。引导客户需求根据客户的需求和潜在需求，引导客户意识到产品能够满足其需求，激发客户的购买欲望。客户需求挖掘与引导

通过现场演示、操作展示等方式，让客户直观地了解产品的使用方法和效果。演示详细介绍产品的特点、优势、使用方法等，让客户全面了解产品的性能和价值，提高客户对产品的认知度和信任度。讲解产品演示与讲解

05处理异议

客户认为产品价格过高，与市场上其他同类产品相比不划算。价格异议客户对产品的品质、疗效等方面存在质疑。质量异议客户对某一品牌持有偏见或不了解，不愿意购买该品牌产品。品牌异议客户对售后服务、配送等方面存在不满。服务异议客户异议类型与原因分析

异议处理原则与方法诚实原则及时性原则对客户坦诚相待，不隐瞒产品或服务的不足之处。尽快处理客户的异议，提高客户满意度。倾听原则针对性原则记录原则认真听取客户的异议，了解其真实想法和需求。针对不同类型的异议，采取不同的处理方法。对客户的异议进行记录，方便后续跟进和处理。

通过专业知识和技能，赢得客户的信任和认可。专业性遵守商业道德和法律法规，树立良好的企业形象。诚信经营不断完善